时间：2023-02-27 11:15:53
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个性化营销，指企业以客户为中心，进行客户关系管理，与客户进行双向沟通，为客户提供个性化的服务。通过个性化营销，企业及时准确了解客户需求，削减中间环节，降低渠道成本；生产的计划性更强，降低库存成本；有研究数据表明：企业发展新客户的成本是维持老客户成本的5倍以上，而且老客户不仅购买产品，还可为公司免费宣传，在提升客户忠诚度的同时节约营销成本。早在2000年，海尔就成立了电子商务公司，同年推出了“我的冰箱我设计”海尔冰箱个性化定制活动，客户提出容积、调温方式、面板材质、图案等模块化定制要求，海尔会在一周内送货上门；若提出形状、甚至与电压、气候相关的设计需求，海尔能在一周内产出样机，在一个月内组织生产。当然，因为是定制生产，客户需要支付的价格会有所不同。由于客户对品牌的忠诚度、价格的敏感度不同，企业有必要制定个性化营销下科学合理的价格策略，提高营销效率，获取更大利润。
2、影响商品定价的因素
在营销策略中，定价策略是相对重要又充满变数的组成部分。影响企业定价的通常有如下因素：
2.1国家政策法规
国家对商品价格的干预一直存在，如规定企业的定价权限、价格浮动权限等。从我国历次调整商品定价管理制度可以看出，随着市场的成熟与规范，国家对商品价格的权限会逐步放宽。
2.2市场状况
（1）市场可以分为完全垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场、完全竞争市场。在完全垄断市场中，产品唯一，无替代品，企业很大程度上影响市场价格；寡头垄断市场上企业较少，企业相当程度上影响价格；垄断竞争市场上企业很多，典型企业对市场价格有一定影响；而完全竞争市场上企业很多，而且产品同质，单一企业几乎不能对市场价格产生影响。
（2）商品的价格通常与市场需求量成反比，市场上供大于求则价格下降，供不应求则价格上扬。此外，价格还与商品是否具有弹性需求有关，商品的需求价格弹性很大程度上取决于它的替代品数量，也可以根据需求价格弹性系数进行甄别。
2.3企业规模
企业按照规模可以分为大中小微企业，规模大的企业拥有较强的资源、研发能力、销售渠道、品牌号召力，容易成为行电子商务环境下个性化价格营销策略的研究中的领导者，定价相对有主导性，其他企业则一般采取“成本+利润”、需求导向、竞争导向、比附定价等方式进行定价。
2.4商品本身
（1）成本。企业在定价时要考虑到商品的各项成本，如原材料、机器设备、能源耗材、信息处理、研发、管理等。从政策、盈利、市场正常竞争的角度考虑，商品一般不会低于成本价销售，临期过季商品偶有例外。
（2）性质。以奢侈品和生活必需品为例，奢侈品购买者往往希望通过奢侈品来提升自己的形象和社会地位，获得他人认同，因此为彰显出购买者的实力，商家可采用高定价、整数定价的方法。而人们购买生活必需品时会进行比较，稍稍降价、尾数定价更可能引起关注。
3、常用的定价策略
3.1生命周期定价
商品生命周期一般分导入期、成长期、成熟期、衰退期。新产品投入市场时，企业常用撇脂定价法或渗透法。如大品牌电子类产品上市之初，定价高，短期厚利，尽快回笼资金；在成长期则可考虑适时降价；尽量延长成熟期；至衰退期，为维持品牌形象，可收缩、转移产品；继而推出升级产品开始又一轮新产品的生命周期。而当市场上同类商品已经比较成熟，作为新品牌进入市场时，可使用渗透法，即价格定低一些以争取高销量和市场份额，当市场达到一定份额时进行提价，以接近同类商品为宜。
3.2心理定价
指根据消费者的消费心理定价，有尾数或整数定价、声望性定价、习惯性定价等。
3.3折扣定价
通常，企业为鼓励客户尽早付清货款、大量购买或促进淡季购买，会酌情调整商品价格。如现金折扣是对提前一次性付清帐款的客户给予的优惠；数量折扣是对那些大量购买某一产品的客户给予的优惠；季节折扣是鼓励顾客淡季购买的一种手段等。
3.4差别定价
指企业根据不同地区经济水平、消费者需求强度，以销售地点、时间、对象等变化所产生的需求差异为定价的基本依据，对同一商品制定不同的价格。如同期电子类新产品会出现一线城市比三线成熟货源充足、价格便宜的情况。
3.5拍卖竞价
理论上是获得市场上最合理价格的有效方式。有轮流竞价、竞买竞卖、消费者集体议价等模式。
4、个性化定价策略的探讨
随着信息、物质的丰富，消费者需要个性化服务，企业转向个性化营销。个性化营销不仅体现在商品、服务的个性化，还包括个性化的价格和促销手段。于企业，对商品制定科学合理的价格是个复杂的过程，而各家企业所处行业、规模又不尽相同，因此，本文对个性化定价仅是从共性的角度进行探讨。
4.1细分市场
企业进入市场前通常会依据地域、人口、经济状况等进行市场细分，决定进入哪些市场，针对哪类人群。如海尔冰箱，根据不同家庭、需求、消费层次，设计出价格几百到几万不等的冰箱，对不同规格性能的冰箱使用不同的营销手段；又如航空公司、旅行社会根据旺淡季来调整价格，刺激消费。
4.2使用定价
通常，消费者在付费后享有对商品的所有权，不论是使用1次还是10000次。当前，在数字化商品营销中，使用定价策略成为一种常见的方式。消费者不需要一次性购买商品，只需要在相关公司网站注册后就可以按照使用次数进行付费，这样可以减轻一些消费者的顾虑，吸引他们“体验”，同时一定程度上可以降低企业营销成本，甚至还能扩大市场份额。
4.3时差定价
对于同一件商品，企业在定价时除了可以使用会员级别制来进行区别定价外，也可以从时间、空间等角度进行定价，比如根据客户对价格的敏感度不同，一部电影的观影价格新上线时价格为60元，二周后价格降为45元，使客户在支付不同价格享受相同商品时感觉到公平。
4.4消费者心理
（1）消费者通常希望条件许可下购买名牌商品，同等质量下少花钱买到商品。近几年，诸多企业为扩大市场份额大打价格战，对此，海尔宣称“不主张打价格战，也不参加任何的价格战”。结果，海尔销售额不降反升。为什么呢？因为在消费者心中不仅有价格，还有对品牌价值的认可。海尔正是利用其一线品牌、占市场40%份额的影响力，持续技术、服务和理念创新，提升实物、服务、品牌价值，获得消费者的价值认同，获得全胜。
（2）对于完全竞争市场的产品，品牌价值通常不占重要地位，企业可以通过会员活动、周年庆、与其它行业企业（如银行）联合优惠、特价商品等吸引消费者。一旦消费者感兴趣，通常不只购买会员商品、特价商品，还会购买其它商品。当然，在做这类活动时要把握好度，不能让消费者认为只是“噱头”，要做到既让消费者得实惠，又不损害企业利益。
（3）现今，电商企业，如淘宝网，会分析客户搜索内容、筛选习惯，进行商品推荐，如使用限时打折、秒杀的用户比较喜欢性价比高或价格便宜的商品，习惯使用天猫筛选的用户更看重商品的品质保障；卖家也可以根据淘宝量子统计来了解访客浏览路径，分析访客的关注点、喜好，更好地进行店铺、商品营销。
5、结语
做完这些选择题后，分别将同类的字母数相加，字母数最多的是主要性格，字母数次多的为次要性格，对人的影响起主要作用，其它字母则是附属性格。将出现次数最多的字母放在最前面与次数次多的字母进行组合，形成CS、SC、CM、MC、CP、PC、SM、MS、SP、PS、MP、PM共计12种细分性格。结合营销工作和课程实际，发现CS类型的学生天生是能力强、善于管理的人，乐观外向的次要性格很好地弥补了对其他人造成压力的缺陷，是团队的完美领导者；SC类型的学生天生是乐观多言的外向人，善于管理、果断的次要性格很好地弥补了有可能的韧性差、惰性的缺陷，是团队谈判时不二的主谈，也是不错的优秀管理者；CM类型的学生天生是能力强、善于管理的人，而内向、善于分析的次要性格使得该生不太愿意抛头露面，是很好的企业战略策划者或者顾问；MC类型的学生天生是内向的有条理、善于分析的完美主义者，但能力方面比CM类型的略差，所以适合具体营销活动的策划工作；CP类型的学生天生是能力强、善于管理的人，结合内向、恪尽职守、缺乏主见的次要性格特点，团队的艰巨任务非他们莫属；PC类型的学生是天生的内向、恪尽职守、缺乏主见的人，但与CP类型的相比能力略差，适合略有难度而又必须限期完成的工作。SM类型的学生是天生的乐观多言的外向人，结合内向、有条理、善于分析的次要性格，是谈判时第二主谈的合适人选；MS类型的学生天生是内向的有条理、善于分析的完美主义者，是秘书或者经理助理的合适人选；SP类型的学生是天生的乐观多言的外向人，结合恪尽职守的内敛次要性格，是企业危机公关的合适人选；PS类型的学生是天生的内敛、恪尽职守者，与SP类型的相比不够外向，言语也略少，是企业客户服务业务合适的人选；MP类型的学生是天生的内向的有条理、善于分析的完美主义者，结合平稳的次要性格，是市场调研数据分析和报告撰写的合适人选；PM类型的学生是天生的平稳型的人，结合有条理、善于分析的次要性格，是做重复工作的理想人选。
2CSMP性格测试结果
表1的数据，是对市场开发与营销专业的两个班级进行调查得到的，从表中可以看到，两个班级PM和MP性格的学生占了最大比例，也就是说内向、喜欢稳定的学生最多，这要求我们在教学过程中多提供一些案例及数据，让学生自主分析和重复练习，效果会比教师上课讲授更易被接受。PC性格的都是零，而CP性格的也都只有1个，说明现在的学生对限定期限完成或者难度较大的任务不喜欢或者不擅长，这就要求我们在课程任务设计时，完成时间尽量灵活一点，复杂的任务想办法拆分成一个个的小任务。CS和SC的人数不多，说明好多学生不是很好的管理者，至少目前是这样，也是教师在课程中需要想办法引导的一个方向。CM的人数较多，说明学生喜欢企业战略方面的策划，但不太喜欢具体营销活动的策划，从MC都只有1个就可以看出。SM和MS性格的也占了相对较多的人数，说明无论在谈判还是在策划中，助手也是较多学生内心的一种选择。两个班中适合做危机公关业务的学生和客户服务工作的人数是一样的。
3CSMP系统在营销策划教学中的应用
适应性理论认为，人们可以根据原因变量的实际值对结果变量进行预期，但实际往往达不到预期的结果，需要对变量的预期值进行调整。于是，在消费函数的研究中，假设第t时期的消费预期值Cte是收入的函数，即Cte=α+βYt（1）表示消费者按收入决定自己的消费预期。而由于种种原因，实际消费与预期消费值之间存在如下关系：Ct-Ct-1=λ(Cte-Ct-1)（2）其中λ为调整系数。可以将该式写为：Cte=1λCte+λ-1λCt-1（3）适应性预期假说消费模型（Cagen,1956）是非内生化理论模型，模型没有引入适当的内生与外生参数，其量分析方法过于一般化，没有考虑微观因素。因此，在对现实消费状态的模拟中，与实际存在较大差异。本文拟利用拉姆齐模型跨期消费的动态分析参数对适应性预期假说模型进行内生化改进，以期使改进后的模型能够合理地对现实经济社会中的居民消费状况进行模拟与动态分析。
1跨期消费与拉姆齐模型中的外生参数拉姆齐模型是描述实现家庭消费效用最大化决策条件下的跨期消费动态模型，得到这一模型应构建消费的目标函数模型和消费约束条件等基础模型。
假设U(c)为家庭消费的效用函数，并假设家庭获得的总效用是在无限期界内得到的，即t∞；用L表示家庭的规模，其在0时刻规定为1，则在t时刻有L(t)=詛nt，其中n为人口增长率，从而有lnL(t)=nt，lnL(0)=0，即L(0)=1，詛-ρt为调整因子，ρ为贴现因子。这样，家庭的消费效用模型为：u=∞0乙u[c(t)]詛-(ρ-n)tdt（ρ>n）（4）以上方程通过汉密尔顿函数可以推出:r=ρ-du''''(c)/dtu''''(c)=ρ-u''''''''(c)cu''''(c)=ρ-u''''''''(c)cu''''(c)·cc（5）（5）式中r是资本报酬率（储蓄回报率）；ρ是现在消费可以避免的效用贬值损失的比率，即时间偏好率。它的意义在于表明了消费选择的准则是使资产报酬率要等于时间偏好率和由于人均消费提高而引起的边际消费效用下降的速度之和，说明了现在储蓄回报率必须等于消费的回报率。消费函数为c(t)=c(0)詛（1/θ）[r(t)-ρ]t，总效用函数u(c)詛-(ρ-n)t中u(c)的选择必须要满足消费决策的基本条件，即当r和c觶/c（消费增长率）为常数时，u''''''''(c)u''''(c)·c就要近似的为一个常数，所以得到：u(c)=c1-θ-11-θ。其中θ为风险规避系数，即期效用函数u(c)=c1-θ-11-θ，分别求一阶导数和二阶导数，就有u''''''''(c)cu''''(c)=-θc-1-θcc-θ（6）这里的θ为常数，所以风险规避系数θ为外生参数。可以得到：c觶c=1θ(r-ρ)（7）2适应性预期消费模型的内生化改进本文拟将拉姆齐跨期消费模型的外生参数引入适应性预期假说消费函数模型，其中引入的内生变量包括无风险利率r、人均消费增长额C觶，外生变量包括风险回避系数θ、时间偏好率ρ，从而使原有的适应性预期假说消费函数模型内生化。式（2）变形可得Ct=Ct-1+λ(Cte-Ct-1)（8）将Cte=α+βYt代入式（8），可得Ct=λα+(1-λ)Ct-1+λβYt（9）将式（7）变形可得Ct-1=C觶/1θt(rt-ρ)（10）建立联立方程组Ct=λα+(1-λ)Ct-1+λβYtCt-1=C觶/1θt(rt-ρ)（11）得出内生化适应性预期假说消费模型Ct=λα+(1-λ)C觶θrt-ρ+λβYt（12）3内生化适应性预期消费计量模型的实证分析3.1指标选择与计算根据式（12），建立我国内生化适应性预期假说消费计量模型所需的数据包括，居民人均消费额Ct，居民人均收入额Yt，居民的风险回避系数θt，无风险利率rt，时间偏好率ρ。根据中国统计年鉴，人均最终消费Ct是按照国民经济核算中的GDP支出法中的最终消费支出计算的。我国居民人均收入Yt，是在中国经济年鉴中查得的“城镇居民家庭人均可支配收入”和“农民家庭人均纯收入”，在以农村和城镇人口比重为权数，加权平均后得到的我国人均收入（见表1）。无风险利率是指把资金投资于某一没有任何风险的投资对象而能得到的利息率，而实际上并不存在无风险的利率。相对而言,国家发行的债券尤其是短期的国库券,有国家信用和税收的担保,因此通常把它的利率作为无风险利率。本文采用中国的国债利率作为无风险利率。我国的国债的发行利率的变化受宏观经济形势、发行期限长短的影响，且每年发行的国债的期限都不相同。国外的文献中，大都采用三个月的短期国债的利率作为无风险利率，但是我国的国债大都是三年及以上的，所以本文采用我国三年期的国债利率数据。如果数据缺失，则以近似期国债利率代替。
时间偏好率ρ在拉姆齐模型中也是一个重要的外生参数，是指“现在消费可避免的效用贬值损失的比率”。论文巴罗曾以经验数据为基准，设ρ值为0.02。应用基于最优消费决策的ρ值经验估算模型测算θ值[2]，对测算结果的检验表明，ρ值在0.01~0.03之间的变化对显著性检验的影响很小，因而本文的数据使用ρ=0.02。
本文应用基于阿罗—普拉特风险测量的θ值经验数据测量模型A-P[2]进行风险回避系数的测算，计算结果如表2。求得各个时期θi的平均值θ，即外生参数θ。其测算公式为：θi=rie-rini=1Σ(rie-ri)2/nθ軈=ni=1Σθi/n（i=1,2…n）（13）年份198619871988198919901991199219931994199519961997199819992000200120022003200420052006全国人均最终消费（元）634.5714.1886.2990.61057.51216.71468.21847.82439.93034.03588.53894.14135.04423.14853.65240.15581.15993.36695.57481.38399.8全国居民人均收入（元）540.5599.2709.2804.4903.9975.81125.21385.11869.72363.32813.93069.83250.23477.63711.84058.54518.94993.25644.66366.67174.7无风险利率0.10000.14000.14000.10000.10500.13960.13960.14500.14020.14000.13060.09180.06690.03510.02890.02890.02210.02320.02570.03320.0324全国人均消费增加额（元）6979.6172.1104.466.9159.2251.5379.6592.1594.1554.5305.6240.9288.1430.5386.5341412.2702.2785.8918.5表1消费选择模型所需指标数据资料来源：《中国统计年鉴2007》，中国统计出版社，2007。年份1985198619871988198919901991199219931994199519961997199819992000200120022003200420052006含风险利率re0.42910.15760.30490.37320.14160.06190.36930.42250.40190.40960.29950.18930.17570.10870.07420.25120.19670.12930.21620.29160.23010.2211无风险利率rf0.10.10.140.140.10.1050.13960.13960.1450.12790.09180.07110.03280.02890.02890.02240.02320.02520.03240.03140.080.1re-rf0.32910.05760.16490.23320.0416-0.04310.22970.28290.25690.28170.20770.11820.14290.07980.04530.22880.17350.10410.18380.26020.15010.1211(re-rf)20.10830.00330.02720.05440.00170.00190.05280.08000.06600.07940.04310.01400.02040.00640.00210.05230.03010.01080.03380.06770.02250.0147θ值9.131.604.586.471.15-1.206.377.857.137.825.763.283.972.211.266.354.812.895.107.224.173.36表2基于A-P模型的中国居民消费θ值测算结果注：结果由A-P模型计算得出。年份1986198719881989199019911992Mt2200.41226.02138.13767.37006.11999.92741.8年份1993199419951996199719981999Mt4361.66668.79327.114371.88612.511917.423324.4年份2000200120022003200420052006Mt8170.69598.013689.99218.811344.816411.720041.7表3各期M的值计算变量CMtYtAR(1)AR(2)系数263.67-0.011.171.50-0.67标准差193.780.000.050.210.23t检验1.36-2.6024.207.09-2.92P值0.200.020.000.000.01表4模型检验结果式（3）中rie为含风险利率，ri为无风险利率，θi式为各年度θ值经验估算数据。由（13）求出的外生参数θ为4.39。将式（12）中的C觶θrt-ρ定义为辅助变量Mt，计算各期Mt的值，如表3。
3.2计量经济模型的建立
式（12）是所建计量模型的理论模型，即Ct=λα+(1-λ)Mt+λβYt（14）经过怀特异方差修正后的计量经济模型为：Ct=141.08+0.012Mt+1.15Yt（15）t=(85.13)(23.77)（702.85)AdjustedR2=0.99DW=0.71F=577494.4经检验，式（15）存在自相关性，应用广义差分法进行模型修正，模型为：yt*=A+b1x1t*+b2x2t*+…+bkxkt*+vtut=ρ1ut-1-ρ2ut-2+…+ρput-p+vt!（16）经过修正后的计量经济模型为：Ct=263.67-0.01Mt+1.17Yt[AR(1)=1.50,AR(2)=-0.67]（17）AdjustedR2=0.99DW=1.58F=7106.5其中，AR(1)与AR(2)为模型ut=ρ1ut-1+ρ2ut-2+vt中ρ1，ρ2的估计值，其中ρ赞1=AR(1)，ρ赞2=AR(2)。由表4可知，式（17）通过F检验与t检验，拟合效果很好，符合现实经济状况。3.3内生化的适应性预期消费模型系数测算由式（17）的各项系数，可以推算出改进后的适应性预期假说模型的各项系数值。由式（14），所求系数的方程组为：λα=263.671-λ=0.01λβ=1.1"$$$#$$$%7（18）解方程组，各项系数为λ=0.99；α=266.33；β=1.18。3.4内生化的适应性预期消费模型的经济意义解释将系数代入式Cte=α+βYt，得出t期消费预期函数模型，即Cte=266.33+1.18Yt（19）做出全国人均收入增加额与消费增加额对比图，结合模型进行分析。
从图1可以看出，全国人均消费增加额在绝大多数年份高于人均收入增加额。所建立的计量模型式（17）和式（19）与现实经济状况相吻合。式（19）表示，在第t期我国居民人均居民收入每增加1元，相应的第t期消费预期值增加约1.18元。式（17）表明在第t期我国居民人均居民收入每增加1元，相应的第t期居民实际消费增加约1.17元。式（17）考虑了跨期替代的影响，所得的实际消费值与预期消费值存在关系如式（3）所示，将λ=0.99代入式（3）可得:Cte=1.01Ct-0.01Ct-1（20）通过模型可以看出，在第t期我国居民人均居民收入每增加1元，相应的第t期实际增加值比预期增加值略低，我国居民消费状况呈平稳趋势。
关键词：“她”时代；女性消费文化；女性装饰风格
人类学家海伦·费希认为，21世纪的女性将是“第一性”。为什么这样说？借用国际广告协会主席卡波尔对“她”时代的内涵的解释加以诠释，“今天，以男性为主的消费主义正在向以女性为中心的消费主义平衡。”无可否认，古往今来女性由于特殊的生理特性，出现了很多适应于女性独特使用功能的设计产品，因此，女性风格的装饰艺术在历史上一直占有巨大的市场空间。
1?女性装饰风格的产生与发展
室内设计中对于女性消费文化现象的关注并非源自于对女性平等追求的呼声和善意的尊重，而是潜藏着更多客观的因素。首先，提出针对女性进行设计表达的提法缘于欧洲，理由很简单，科学家们通过研究发现，女性身体器官的构造比男性更为复杂，触觉、味觉、视觉以及听觉反应大都比男性敏感，情感表现也更为细腻。
2?女性装饰设计风格的影响因素
人类的行为与其生理构造是互为表里的，女性作为当今社会中不可忽视的一部分，其内在的心理及生理因素也不可小视，通过对女性生理、心理及社会因素的分析，不难看出，深刻影响室内装饰风格的因素包括以下几个方面。
2.1?女性的生理特性
从生理学角度来看，女性强于观察、感觉敏锐、情绪难于控制，这些生理特性并不是女性主观的选择，而是由于女性周期性生理循环而引发的性格特性。因此，她们易于发现问题，并将好或差的情绪转而发泄到他处，对室内环境设计的要求也略高于男性，一般会不定期地变换或更新室内陈设，活动式、便携式的家具或易于更换的软包材料较受女性的欢迎。
2.2?女性的精神需求
相比从前物质匮乏的年代，现代女性生活在物质条件充裕的今天，“为悦己者容”已经成为过去时，现代女性更乐于享受高品质的生活，她们关注生活中的每一个细节，当然生活环境的优劣成为女性品味提高最为明显的标志之一。此外，女性重视美容化妆的程度，烹调美食的愿望，不吝惜金银为自己添置衣服、服饰，这所有的一切只源于对青春与健康的追求。
以上种种迹象都无疑论证了室内设计中必须充分满足女性消费者对设计者的要求，为女性消费者营造自我关照的精神空间。
2.3?女性的思维方式
从人类起源开始计算，无论女性作为被崇拜的母系氏族而倍受敬仰，还是沦为倍受压迫的一类人，女性都表现出了先于理性的感性思维特征，女性更愿意以“心”去理解一切事物。我们在生活中不难发现，女性对于理论研究的深度远远落后于对星座、风水、命运等的关注。因此，在室内设计中，女性更加钟爱于运用一些富有宗教意味的装饰物，或者充满自然气息的天然装饰品，与男性相比较，女性更加愿意接纳纳吉避凶的建议。
3?女性装饰风格在室内设计中的体现
正如弗洛琳·斯蒂海默所描绘场景一样，花纹长裙、罗马珍珠、淡色水洗丝窗帘、轻快罗马条纹缎带……女性内心的纤细与敏感使得她们对室内空间设计除了要求其具有基本的实用功能外，更加需要空间中蕴含某种情绪，需要文化与精神的交流。
3.1?柔性材料的使用
布艺品作为柔性材料中使用最为广泛的一种设计元素，布艺品以其柔软的质感，弥补了现代建筑中所使用的钢筋、水泥等硬性材料所带来的冰冷感，同时也满足了人们对宁静、自然与温馨的强烈渴望。布艺品虽然依附于硬装修器物之上列于从属地位，但却起到了以柔克刚的作用，是女性装饰风格不可忽视的重要设计手段之一 。
3.2?柔性色彩的运用
视觉作为人类最为直观的感官之一，能够在第一时间吸纳周围环境所发出的色彩信号，因此，在现代室内环境设计中色彩设计变得尤为重要。温暖的色彩是现代女性最为喜爱的选择之一，近几年，粉色系的色彩逐渐被大家接受和认可。柔性的色然搭配以材料软柔的质感，为主人营造出了一个温馨的生活氛围，为工作一天的身体提供一个减压的环境。
3.3?曲线装饰纹样的塑造
一方面，曲线的形态易于产生丰满、优雅、柔软、和谐等美感,易于利用流动的曲线创造层层叠叠、圆润饱满的艺术效果。另一方面，从纹样构图结构来看柔性纹样生动变化中寻求一种规范。不管是饱满的团花组合，还是散花，或含苞欲放，或蓓蕾初绽，或昂首怒放，传递出韵味十足的女性气化的自然景象。
3.4?镜面空间的营造
从生活中，我们不难发现女性大都非常在意自己的外表，基于这个原因，在女性装饰风格设计中必须重视镜子的摆设和照明的计算，通过科学计算后设计的镜面投射空间可以帮助女性增强自信心，增添活力。另外，玻璃材料营造出的奕奕发光的镜面空间也同样体现出了女性的高贵气质。
4?结语
在任何情况下，设计的主体都是“人”，根据不同“人”的需求产生不同的设计风格。女性作为社会发展过程中不可或缺的一部分，女性意识的设计越来越被大家重视和认可。女性装饰风格在特定历史时期内具有其特有的装饰特点，这使得室内空间成为了一个时代女性的衍生体。一种独特的以“她”时代的女性消费文化及审美思潮正在潜移默化地流行于时尚消费阶层。一个充满活力，又具有某种柔美气质的室内空间，以女性特有的温暖气质营造的室内氛围，已经成为一种风尚。
参考文献：
营销观念的新变化
（一）顾客价值模式将取代市场占有率模式
随着经济、科技、文化的发展，人们对顾客价值的认识逐步深入，营销模式将发生改变。顾客价值模式将代替市场占有丰模式，企业更注重顾客的长期价值。传统的营销是一种交易营销，他强调将尽可能多的产品或服务提供给尽可能多的顾客，因此片面重视吸引新顾客而忽视老顾客，企图保持稳定或趋升的市场占有率。顾客价值模式强调现有顾客的满意和忠诚。德国营销学权威迈福特（Meffert）教授认为：组织应当把一个单一的顾客当作一个长期投资来看待，保持一个老客户要比赢得一个新客户容易得多，也便宜得多，类似的强调顾客对企业贡献的还有帕累托原理（ParetoPrinciPle）：企业的80%利润来自20%顾客（忠诚消费者）。现代营销应当针对每一个顾客而不是那个匿名的顾客群，应当说服现有的顾客多买或只买本企业的产品。真正实现企业营销观念的转变，企业不仅要知道消费者是谁而且要具备完善的沟通手段。只有建立顾客有关资料数据库，注重服务营销和关系营销的有效结合，企业才真正地做到了重视顾客的长期价值。
（二）个性化营销逐步代替大众化营销的观念
1999年有关消费的调查显示：城市消费“二元”结构明显，由于收入差距的加大和对收入预期的不一致，他现了消费个性化和共性化并存的局面。下个世纪随着改革开放纵深方向发展，社会保障体系的完善，人们的收入水平将有较大程度的提高。此外，消费者
<优麦电子商务论文>逐渐成熟，其消费需求更加复杂，消费行为更加理智，消费心理更加稳定，人们消费越来越追求时尚，注重自身的独特性，趋向于个性化消费。消费者消费的表象表现为越来越易变，解决这一问题的最佳途径就是针对个性化需求提供个性化服务。这种消费状况将决定企业进行营销的目标市场与产品的关系发生倒置，即企业的营销活动是为一个顾客群找一种产品而不是为一个产品找一个顾客群。为了适应这种消费的人文环境，企业应进行个性化营销。中国海尔集团率先实施了家电个性化生产战略，提出“您来设计，我来实现”的口号。由消费者提出自己对该种家电产品的个性需求集合（包括性能、规格、款式、色彩等），根据消费者个体的个性化配置来生产产品，满足其个性化需求。这种产品凝结着海尔集团的人文概念、消费者文化、审美的认同，更具有实用价值，个性化生产、个性化营销、个性化服务是对规模生产、大众化营销、标准化服务的挑战。
（三）向传统营销说不的逆向营销
中国图书馆学会高校图书馆分会
中国图书馆学会医院图书馆委员会
承办：中国科学院国家科学图书馆
协办：《图书情报工作》、《大学图书馆学报》、《现代图书情报技术》、
《中国文献情报》(英文刊)、《中华医学图书情报杂志》
会议网址：WWW.省略.cn／xkgy2012／
图书馆学科馆员制度学科馆员服务在我国已走过十余年的历程，从无到有，从小到大，从过去的以文献检索获取为中心的服务，到现在的针对和嵌入具体用户群体、以个性化设计组织知识化服务为中心的学科馆员服务，呈现出蓬勃发展之势。各类型图书馆在学科馆员服务领域进行了大量的实践探索和创新变革，主动设计、引进和发展学科馆员服务的新理念、新技术、新方法，探索适应新环境下的学科馆员服务的新模式、新机制，形成了各具特色的学科馆员服务的工作流程和运行机制，同时也催生了支撑学科馆员服务的工具、方法和系统，培育出特色化、个性化、知识化的服务产品和成果。因此，组织各类型图书馆分享学科馆员服务的实践经验和成果，促进学科馆员服务进一步可持续发展，并在图书馆转型过程中始终保持活跃的生命力，推动图书馆服务向知识服务转型有着十分重要的现实意义。
鉴于此，中国图书馆学会专业图书馆分会、中国图书馆学会高校图书馆分会、中国图书馆学会医院图书馆专业委员会联合，定于2012年4月11-14日在武汉举办2012年学科馆员服务学术研讨会，主题为“学科馆员服务：战略、模式和最佳实践”，会议将侧重交流研讨学科馆员服务上的实际战略、具体模式和在实践中逐步累积、提炼与总结的最佳实践和经验分析，包括服务模式、任务体系、工作机制、队伍建设、技术支撑、效果评价等，探讨学科馆员服务进一步发展的战略规划和需要解决的重点问题等。现面向业界广泛征文。
一、征文内容
1 学科馆员服务的战略与布局
针对学术机构开展学科馆员服务的战略规划、服务模式、服务组织机制、创新特色等进行整体性介绍和总结，探讨学科馆员服务进一步发展的理论、战略、机制创新等。
学科馆员服务进一步发展的理念与战略
学科馆员服务战略规划与体制安排
学科馆员服务模式，包括学科馆员服务的任务布局、实施方式和组织机制
国内外学科馆员服务的比较研究
2 学科馆员服务的任务、方法和机制
探讨学科馆员服务各个方面的任务与方法，包括但不限于用户需求与行为的调查与诊断、服务创新设计与推广营销、资源保障设计与组织、信息素质教育、学科情报服务、知识管理服务等方面的方法、机制和服务实践等方面的案例和经验分析。
学科用户信息需求与行为研究
个性化服务设计与推广营销
个性化资源保障体系设计和建设
个性化信息素质教育服务设计与实施
与科研教育紧密结合的个性化学科情报服务设计与实施
与科研群体和项目密切结合的个性化信息平台服务设计与实施
支持教育、研究机构知识资产管理和知识活动管理的服务设计与实施
文献计量学和文献计量方法在学科馆员服务中的应用
国内外学科馆员服务创新案例
3 嵌入式个性化学科馆员服务的组织机制
学科馆员服务的一个重要特征就是嵌入科研教育群体和科研教育过程，利用和协同多层次多方位的资源和力量，设计、组织个性化的服务组织机制，支持灵活、高效的服务。会议拟介绍和总结各个图书馆协调协同各方面力量和多元化机制来支持和推动学科馆员服务中的经验与探索，包括但不限于以下内容(侧重于组织管理机制)，用户参与和基于用户社区的服务机制等。
与教育科研部门、团队的协同化学科馆员服务的组织与管理
嵌入教学过程、研究项目、战略规划、教研评价的学科馆员服务的组织与管理
用户驱动和用户参与的学科馆员服务机制
基于用户社区的学科馆员服务机制
多机构协同的学科馆员服务的组织与管理
4 学科馆员及其服务的支撑和管理
学科馆员服务可持续、充满活力的发展需要资源、技术、政策等全面的支撑，需要良性共赢的知识储备与循环架构，需要创新发展的团队文化氛围，需要高效率的工具、方法和资源与技术平台。会议拟探索和总结推动学科馆员服务不断发展的必要软环境和支撑条件平台，学科馆员服务的规范和制度化管理，学科馆员能力与队伍建设，学科馆员团队文化，学科馆员服务品牌建设等。
学科馆员培训与能力建设
学科馆员及其服务的支撑条件建设(侧重资源、工具、方法等)
学科馆员及其服务的管理与评价
学科馆员的职业生涯设计与可持续发展
学科馆员团队文化和协同发展机制
二、征文要求
1 内容要求
(1)侧重在学科馆员服务上的实际战略、具体模式和在实践中逐步累积、提炼与总结的最佳实践和经验分析。
(2)研究问题明确、具体。
(3)论据充分且有实际材料(如统计数据、事实、自己或他人的调研发现、工作中积累实证等)的支持。
2 格式要求
(1)投稿文章必须为以前未在公开刊物上公开发表过的文章。
(2)字数以4000-5000字为宜。
(3)论文书写格式请参照《图书情报工作》杂志著录格式，格式为：中英文题名、中英文摘要(150-200字)、关键词、分类号、正文、参考文献、作者简介。详细要求请见会议网站或《图书情报工作》杂志社投稿须知。因优秀论文将结集公开出版，请务必按照格式要求书写论文。
(4)征稿截止日期：2012年2月1日。
(5)投稿请登录该会议网址：省略.cn／xk-gy2012／，并使用网上投稿方式(需要先注册)。
3 论文评选及出版
(1)邀请专家组成论文评审委员会，对征文进行评奖并颁发获奖证书，获二等奖以上论文将推荐至《图书情报工作》、《大学图书馆学报》、《现代图书情报技术》、《中国文献情报》(英文刊)、《中华医学图书情报杂志》上择优发表。
(2)会后，优秀论文将结集公开出版。
(3)从获奖文章中优选部分文章作者为大会发言人。
三、会议相关事项
1 会议地点：湖北武汉
2 会议时间：2012年4月11-14日
3 参会方式：投稿参会；直接报名参会(登录会议网站注册报名)。
4 正式报到通知将于2012年3月中旬发出。联系方式
中国科学院国家科学图书馆中国图书馆学会专业图书馆分会秘书处
联系人：赵树宜(学术)，电子邮箱：zhaosy@mail.las.省略
姜京善(会务)，电子邮箱：jiangjs@mail.1as.省略
王莹莹(会务)，电子邮箱：wangyy@mail.las.省略
电话：(010)82626812，(OlO)82626611-6225
传真：(010)82626821
专业分会网址：省略.cn
高校分会网址：sal.省略／
中国图书馆学会专业图书馆分会
中国图书馆学会高校图书馆分会
[关键词] 数据挖掘工具 个性化营销 电子商务企业
一、引言
一个成功的电子商务运作过程，需要完美整合三个要素――网络技术、商业模式和营销（网络营销）。网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动（包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等）的总称。
具有交互性、跨时空、低成本、高效性等优点的网络营销这一概念在中国出现才刚刚开展10年的时间，虽然理论体系还不完善，上网的企业数量还比较少，但是，这种基于互联网的新型营销方式已经引起广泛关注，并对企业的经营战略产生越来越大的影响。当前各种形式的网络广告、网络调研、网络分销等网络营销活动正活跃在企业的市场活动中。网络营销使得大公司、小公司“同台竞技”“规模经济”与“小批量、多品种”生产并存。网络营销把企业带入小型化、多样化和复杂化竞争的时代。
随着技术的发展，信息铺天盖地，不仅企业被淹没在大量的信息中，就连顾客也不得不花大量的时间来寻找、浏览自己感兴趣的信息。根据菲利普?科特勒的顾客让渡价值理论，顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本。总顾客价值是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列价值，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。总顾客成本是顾客在为购买该产品或服务所耗费的费用，不仅包括货币成本，还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。可见为了购买特定产品，在电子商务这种特殊市场中，浏览信息所花费的时间成本、精神成本、体力成本等也直接影响着总顾客让渡价值。
Web数据挖掘技术在电子商务上的应用，正是为了更加有效的掌握信息，服务于顾客，Web数据挖掘技术的路径分析、关联规则发现、序列模式发现、分类规则的发现、聚类分析等方法，可以应用于发现潜在顾客、改进站点链接结构设计、对顾客进行聚类分级从而分析组中顾客的共同特征，并为相应的顾客提供优质个性化服务,使顾客在浏览信息时有针对性，节省时间成本、精神成本、体力成本等，最终使总顾客成本得以降低。
二、个性化营销
个性化营销是把一个顾客看成一个顾客群，将锁定销售目标的活动发挥到极致的程度。充分体现了“顾客至上”，“顾客永远是正确的”，“爱你的顾客而非产品”等现代市场营销观念。消费者选购商品时完全以“自我”为中心，现有商品不能满足需求，则可向企业提出具体要求，企业也能满足这一要求，这样既能最大限度满足消费者个性化需求，又能增强企业产品的市场竞争力。同时由于和消费者保持长期的互动关系，企业能及时了解市场需求的变化，有针对性的生产，不会造成产品积压。缩短再生产周期，降低流通费用，从而提高企业经济效益。
在电子商务环境下，实现个性化营销可以利用的资源包括个性化网站、顾客数据库，网络营销工具。即企业在互动式网站和数据库为支撑工具的前提下，整合运用个性化的网站、个性化的E-mail、个性化的网页、顾客的兴趣追踪等相关工具，既可以与顾客建立亲密友好的联系，又可以创建个性化的营销信息，包括每个顾客的喜好、购买模式、针对他的最有效的沟通技巧等，以此来提供个性化的产品和顾客服务，开展个性化营销活动。
下图反映出一个具备个性化营销服务功能的系统功能层次结构。
由图看出，系统要得到上层所提供的个性化营销服务，需要从底层数据库获取交易数据、顾客数据、财务数据、市场数据等，将底层数据析取到数据仓库中，在数据仓库中建立以顾客、销售和财务等为主题的多维数据模型，并在保留原有数据的基础上，不断刷新数据仓库的数据，接着进行指标分析、多维数据分析和数据挖掘。主要内容有顾客分析、忠诚度分析、销售分析、顾客反馈分析、财务分析等。
通过对顾客属性特征、交易行为和资金能力的分析，提取各种与顾客交易之静态特征和动态特征相关的知识，对顾客进行必要细分，从而有针对性地对顾客施加1对1的个性化营销服务，提高电子商务企业的认知能力和服务创新水平，扩大其获利机会。
可见上层的个性化营销功能的获得是底层数据所不能直接提供的，需要经过中间析取到数据仓库中，面向主题对数据进行组织与管理后，再利用数据挖掘技术才能实现的。
三、数据挖掘工具及选择分析
数据挖掘技术让人们有能力最终认识数据的真正价值，即蕴藏在数据中的信息和知识。它使得许多商业公司充分认识到深层次地分析本公司业务数据库中的数据能够带来更多的商业机会。尤其对于电子商务企业，它很容易满足数据挖掘所必需要因素：丰富的数据源、自动收集的可靠数据，并且可将挖掘的结果转化为个性化网络营销这样的商业行为，商业投资可以直接评价。
在不久以前大部分数据挖掘工具还只能为专门技术人员所操纵，但现在有更多的公司提供了更高级的数据挖掘系统，使得非专业人士也能使用。这些数据挖掘工具所基于的技术主要包括：规则归纳、神经网络、遗传算法、模糊逻辑、规则发现、模糊专家系统规则、决策树、基于实例的推理、归纳逻辑等。
选择一个满足本公司实现个性化网络营销的数据挖掘工具可从以下方面进行考虑：
（1）产生的模式种类
数据挖掘模式一般有以下六种:
①分类模式:表现为一棵分类树，根据数据的值从树根开始搜索，沿着数据满足的分支往上走，走到树叶就能确定类别。
②回归模式:与分类模式相似，其差别在于分类模式的预测值是离散的，回归模式的预测值是连续的。
③时间序列模式:根据数据随时间变化的趋势预测将来的值。
④聚类模式:把数据划分到不同的组中，组之间的差别尽可能大，组内的差别尽可能小，但它与分类模式不同之处在于，进行聚类前并不知道将要划分成同个组和什么样的组。
⑤关联模式:描述事物之间同时出现的规律的知识模式。如购买A产品与B产品之间的关联性。
⑥序列模式:与关联模式相似，它把数据之间的关联性与时间联系起来。
对于个性化营销，公司的需要反映在：跟踪和学习顾客的兴趣和行为;为当前用户寻找k个最相似的邻居来预测当前用户的兴趣；或找出在什么时间，什么样顾客对什么样的产品感兴趣等方面。
以上的六种模式中分类模式可以对顾客进行分类；时间序列模式可在需求量方面给出预测结果；聚类模式可用于顾客聚类.由于它是根据相似顾客来推荐资源的,即根据最相似的邻居来预测当前顾客的兴趣，所以有可能为潜在顾客推荐出新的感兴趣的内容；关联模式找出A产品与B产品之间的关联性；序列模式则可以反映出需求的季节性。
（2）易操作性
当前有的工具有图形化界面，引导用户半自动化地执行任务；有的使用脚本语言，有些工具提供数据挖掘的API，可以嵌入到C、Visual Basic、PowerBuilder等高级编程语言中。
（3）数据存取能力
好的数据挖掘工具可以使用SQL语句直接从DBMS中读取数据。这样可以简化数据准备工作。
（4）与其他产品的接口
在需要其他产品辅助企业理解数据、理解结果时，数据挖掘工具与其他产品的接口就显得很重要了。
总之，数据挖掘工具应具备多种模式、多种算法、良好的数据选择和转换能力、可视化、扩展性等，使之具备更强的解决复杂问题的能力。
当前比较著名数据挖掘工具有IBM Intelligent Miner、SAS Enterprise Miner、SPSS Clementine等，它们都能够提供常规的挖掘过程和挖掘模式。
其中Intelligent Miner 通过其世界领先的独有技术，例如典型数据集自动生成、关联发现、序列规律发现、概念性分类和可视化呈现，可以自动实现数据选择、数据转换、数据发掘和结果呈现这一整套数据发掘操作。若有必要，对结果数据集还可以重复这一过程，直至得到满意结果为止。根据IDC 的统计，Intelligent Miner 目前是数据发掘领域最先进的产品。
SAS Enterprise Miner 能支持包括关联、聚类、决策树、神经元网络和统计回归在内的广阔范围的模型数据挖掘工具。SAS Enterprise Miner设计为被初学者和有经验的用户使用。它的GUI界面是数据流驱动的，且它易于理解和使用。由于支持多种模型，所以SAS Enterprise Miner允许用户比较不同模型并利用评估结点选择最适合的。SAS Enterprise Miner被设计成能在所有SAS支持的平台上运行。
SPSS Clementine是一个开放式数据挖掘工具，曾两次获得英国政府SMART 创新奖，它不但支持整个数据挖掘流程，从数据获取、转化、建模、评估到最终部署的全部过程，还支持数据挖掘的行业标准--CRISP-DM。Clementine的可视化数据挖掘使得"思路"分析成为可能，即将集中精力在要解决的问题本身，而不是局限于完成一些技术性工作（比如编写代码）。提供了多种图形化技术，有助理解数据间的关键性联系，指导用户以最便捷的途径找到问题的最终解决办法。
其它常用的数据挖掘工具还有LEVEL5 Quest 、MineSet (SGI) 、Partek 、SE-Learn 、SPSS 的数据挖掘软件Snob、Ashraf Azmy 的SuperQuery 、WINROSA 、XmdvTool 等。
四、总结
个性化营销一直是网络营销所关注的领域之一，但总的来说个性化营销的思想在网络营销实践中的体现不够明显，效果也难以显著，究其根本原因正是电子商务企业没有很好地利用数据挖掘工具，从底层业务数据中找到知识和信息。论文通过讨论数据挖掘工具及其实现模式，结合个性化营销的实现目标的分析，以期使电子商务企业充分利用丰富的底层数据源，真正把数据挖掘融入到企业的经营决策中。
参考文献:
[1]Claudia Imhoff, Nicholas Galimmo, Jonathan G.Geiger(著)，于戈，鲍玉斌，王大玲等译.数据仓库设计[M].北京：机械工业出版社，2004.12
[2]王绪林:Web使用挖掘的用户个性化服务研究[J].信息系统，2003,1.
[3]Jiawei Han, Micheline Kamber（著）， 范明，孟小东等译.数据挖掘概念与技术[M].北京：机械工业出版社.2004
随着城市生活节奏的加快，居民收入水平的提高，社会上对快餐的需求量日趋增大，质优价廉高效率的快餐店必将受到广大居民的欢迎。我国著名的科学家钱学森先生就曾经提出，应在我国的一些大城市，建立快餐中心，以规模经营的高效率和低成本，来满足广大群众的饮食需要，加快家务劳动社会化的步伐，促进我国经济的发展。事实上，我国各地已有许多饭店和各类餐饮企业，通过经营快餐业务而使自身获得了良好的经济效益。
二、更加强调营销环境的情调、氛围
现代社会的消费者，在进行消费时往往带有许多感性的成份，容易受到环境氛围的影响。在饮食上他们不太注重食物的味道，但非常注重进食时的环境与氛围。要求进食的环境“场景化”、“情绪化”，从而能更好的满足他们的感性需求。因此，相当多的餐馆，在布置环境，营造氛围上下了很大的功夫，力图营造出各具特色的，吸引人的种种情调。或新奇别致，或温馨浪漫，或清静高雅，或热闹刺激，或富丽堂皇.或小巧玲珑。有的展现都市风物，有的炫示乡村风情。有中士风格的，也有西式风情的，更有中西合壁的。从美食环境到极富浪漫色彩的店名、菜名，使你能在太快朵颐之际，烘托起千古风流的雅兴和一派温馨的人和之情。餐饮店的内部也可以来点奇特的创意。比如以郁金香、红玫瑰等来取代几号桌几号桌的编号。营业中、准备中的门口告示牌，令人感到冰冷无情，如果改用‘本店上午九点开始营业，敬请稍候’‘本日下午十点打烊，明日上午九点再见，敬请原谅’就令人倍感亲切。因此，有着良好的环境氛围的快餐店和一些大酒店，受到了人们的欢迎。
三、生态农业、绿色食品、保健环境将更为人们所重视
随着人们对环境污染、生态平衡、自身健康等问题的关心程度日益提高，无公害、无污染的绿色食品、保健食品，受到了消费者的欢迎，许多餐饮企业适应这种要求，纷纷推出了自己的保健绿色食谱，并增加保健设施，营造保健环境。
近几年，国内外的许多有识之士，对健康的概念提出了全新的解释。许多餐饮企业据此推出了一系列的促销措施。例如，推销健康食谱、引进健康信息(如提供与健康、运动相关的杂志，或附设健康俱乐部、瑜珈教室，或放映外国运动影片，举办健康食谱讲习班等)、提供健康设施(如设置‘按摩器’‘健身器’‘氧气供应’等)、提供健康环境(如禁烟餐厅等)等，以此适应人们观念上的变化及其要求。
近几年，药膳的保健作用，已为越来越多的人所认识。药膳餐厅也越开越多。富含高纤维的蔬菜水果，没有污染且营养丰富的野菜，在餐馆菜肴中所占比例日渐扩大，而原来作为餐馆的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品则退居次要的地位。因为据科学分析，高纤维食品能够起到降低胆固醇，减低癌症罹患率，控制血糖浓度的作用；而一向不为餐馆所重视的野菜，因其味美且没有污染，安全可靠，又兼富含胡罗卜素、抗坏血酸和核黄素等有利健康的微量元素，具有良好的药用价值。据分析，野菜中的荠菜具有和脾利水、止血明目的作用，枸杞具有滋肝补肾、益精壮阳的功用，马兰头具有清肺消炎、止血凉血的作用，脑有疏风散热、平肝明目的作用。在南京地区，野菜已成为市民餐桌上的重要内容，而餐馆亦适应市民消费需求的变化，纷纷推出了各种精工细作的野菜时蔬。
四、重视个性化、特色化、形象化的服务
随着人们生活水平的提高，消费需求将日趋个性化，这要求企业重视人们的具体要求，根据具体的消费场景、消费时间、消费对象，提供有针对性的服务，并据此塑造出符合顾客要求的企业形象。如情人餐厅、球迷餐厅、小盏餐厅、离婚餐厅等。从现代消费者的心理来看，许多人在进行某种消费时，不仅消费商品本身，也消费商品的名气和通过商品体现出来的形象，因为形象具有一定的象征价值，能满足人们对身份地位等方面的追求，能让人产生自豪感，抑或给人们一种谈资、一种经历。
五、重视人们的情感生活、社交活动等方面的需求
情感生活是人们的基本需要之一，近几年来社会上兴起了一股所谓“煽情”的营销方法，就是通过各种措施活动刺激和调动人们的情感，以达到促销的目的。许多餐饮企业也通过设立诸如情侣包厢、情侣茶座、情侣套餐、情侣烧烤等服务项目来促销。或以加强家人的团聚、朋友的聚会、父母子女情、兄弟姐妹情、乡亲情、同学情等来调动人们的消费欲望。在宣传上也强调情感服务的特色，尽力突出自身适合各类情感生活的消费环境。外食市场是餐饮业的基础，而外食的一个重要原因就是基于应酬的需要，如婚丧喜庆、商业会谈、情感交流、朋友聚会等，人们需要寻求一种更好的环境氛围，更周到的服务，更形式化的场所和更丰富的饮食选择。
我认为该餐饮服务营销论文中最为重要的是其四“重视个性化、特色化、形象化的服务”。餐饮服务营销论文所指服务的个性化能针对目标顾客，依据各种渠道对资源进行收集、整理和分类，集中优势为目标顾客提供优质的服务。只有个性化才能形成品牌效应，使企业得到长足的发展。在实施服务创新，实施精细化、个性化的服务应做到：
一、强化全员强烈的服务意识。酒店经营者要高度重视服务的重要意义，在抓好饭菜特色和品质的同时，加强服务多元化管理。要加强教育和培训，建立和谐温馨的酒店企业文化，让每一位员工产生强烈的责任感、荣誉感和归属感，才能树立强烈的服务意识，全心全意地从我做起做好服务工作。
二、加强消费者服务需求的研究，创新服务内容。潜心研究消费者消费心理，能够及时发现消费者的服务新需求。要加强与消费者的沟通，从沟通中了解消费者的需求和满意度。一名优秀的服务员不仅要掌握基本的服务常识，更要善于察言观色，了解消费者的需求和消费心理。
三、要实现培训的全程化和经常化，实行外聘和内培相结合的方式，强烈全员服务意识和服务技能的培训。要加强企业文化、企业理念的培训，要重视各项服务技能的培训，还要重视礼仪的培训。
四、重视服务的人性化，充满对消费者关怀。马斯洛的需求层次理论认为，消费者在接受服务的同时，也希望感受到他被人接受并被尊重。所以服务并不能为服务而服务，而要一切为满足和超越消费者期望，充分人性化和人文病情，使消费者的精神回报最大化。
综上所述，在餐饮业这个这个特殊行业中，企业应以满足顾客的需要为目标，立足长远，不断提高服务营销能力，充分运用服务营销服务于顾客，这样才能赢得顾客的心。
参考文献：
1、闫治民，重视服务细节，突出服务个性－－卓越的餐饮业服务管理，中国营销传播网。
论文关键词：消费者零售业价格竞争文化营销个性
论文摘要：目前，我国零售行业已成为一个高度竞争的行业。仅仅靠价格竞争和规模化来获取市场份额已经不再是理想的竞争策略。建立文化营销，满足消费者不断变化的文化精神需求，成为零售业发展的必然趋势。
随着市场经济的不断发育、成熟，零售行业擅长采取的价格战和规模化等策略的竞争空间越来越小，随之产生的具有较高层次的文化营销竞争已成为一种定势。文化营销战略以鲜明的时代特性、科学的经营理念、有效的实践运用使自己始终处于市场竞争的制高点，从而能够有效地掌握市场竞争的主动权。如何科学、有效的将文化营销嵌入零售行业的竞争当中，是决定每一个零售企业长期生存和发展的关键问题。
一、价格战阻碍零售业的发展
在中国经济市场化的进程中，价格战从来就没有停止过。为了打开和赢得市场，经营者想尽了各种办法来降低成本，平价商场如雨后春笋，折价销售遍地开花。然而价格大战的最终结果往往是博弈双方的利润极低，构成一个稳定的“纳什均衡”。这个结果可能对消费者是有利的，但对经营者而言却是灾难性的。
价格竞争策略是市场竞争中最常见的现象或方法。它有利于企业在竞争中实现优胜劣汰和产业结构调整，有利于促进企业提高效率，挤占市场份额。但价格战同时不可避免的引起业内同行之间的互相拼杀和报复，导致行业利润下降，国家税收流失，不利于企业技术创新和长远发展。由此看来，价格战是一把双刃剑，如果一味盲目的追求价格下降所带来的微薄利润。不但不能有效的击败对手。反而使企业背上沉重的包袱。因此，零售企业必须加大营销观念的创新，以创新求生存、求振兴、求发展。
二、文化营销战略是零售业发展的必然选择
随着人们生活水平的提高，高技术、高价值、高档次的商品不断增加，产品的差别化、个性化特征越来越明显。消费者对产品的认识不仅包括质量、价格等理性层面的理解，而且越来越强调以文化知识、个性、品位等为主要内容的情感因素。企业为了提高产品的认知度及顾客的忠诚度，更好的吸引消费者。必须为产品或品牌注入更多的文化性因素，以显示和竞争对手的不同。而对于竞争激烈的零售企业。更要重视通过对无形资产的软投入形成差别化来提升产品的附加值。文化营销则是在营销过程中充分表达了消费者的价值取向，从而引起价值共鸣，在价值共鸣状态中达成促销，完成文化营销的历程。
所谓文化营销是基于文化与营销的契合点，有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标一种营销方式。文化营销以消费者为中心，但是它强调物质需要背后的文化内涵，把文化观念融会到营销活动的全过程，是文化与营销的一种互动与交融。近年来，很多零售企业尝试将文化营销的理念嵌入营销竞争之中，着力提高商业服务的文化档次，把消费者的购物过程变成知识的启迪、艺术的享受、情感的交流过程，相继开展了消费者知识讲座、摄影大奖赛、时装表演等丰富多彩的营销活动。收到了明显的社会效益和经济效益。从中，我们不难发现，一个企业营销理念的正确与否决定了该企业在市场竞争中的成败。企业文化的发掘和提炼不能以自我利益观为中心，必须重视消费者的价值感受，要真正把文化营销作为企业与消费者寻求价值认同的过程，向消费者传递企业的文化信息。让消费者在不知不觉中接受企业所主张的营销理念。
三、文化营销的应用策略
(一)产品文化营销
对于产品的理解菲利普在《营销管理》中提到，产品分为五个层次，分别是核心层、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品。企业首先应满足消费者最基本的核心产品、基础产品、期望产品，然后在附加产品与期望产品上做文章。由于现代经济的发展，一般同类具有竞争力的零售企业都能满足最基本的产品层，要想进一步发掘产品的差异化，企业必须认识到产品不仅要满足消费者物质的生理的需求，更要给予他们心理上、精神上的满足。
产品文化营销是文化营销的核心。它具体表现为设计、造型、生产、包装、品牌、使用等各个方面。例如，经过调查发现，2006年春节消费市场的特点之一就是年货市场文化味特浓。一些零售超市独具匠心地将庙会引进店内，推出多种商品一条街等；还有的特意将春联、灯笼、年画、剪纸、爆竹等民俗年货纳为年货街，不再小规模销售；还有的在店堂布置上下足工夫：一串串红灯笼，形形的“福”字，大大小小的中国结，身着唐装的收银员和热闹的迎春锣鼓，增添了浓浓的年味。这些具有鲜明传统文化色彩的营销措施，使产品的包装体现出了自身的特色，不仅良好地继承了优秀的中华传统文化，而且创新发展融合了时代文化风貌，巧妙地利用文化差异增添产品的魅力。一方面使消费者赏心悦目，激起他们的共鸣与感动，另一方面商家自身也取得了良好的经济和社会效益。这其实就是文化营销战略的具体体现。
由此可见，提高产品自身的文化含量，满足消费者需求和欲望的核心价值，是加强企业文化营销的根本途径。
(二)品牌文化营销
在市场营销中，品牌不仅仅是便于识别，而且是产品形象和文化的象征。品牌是产品的一种“视觉语言”，有着丰富的文化内涵。随着市场经济的发展，零售企业之间的竞争会逐渐转向品牌的竞争。牌文化营销就是要突出品牌个性，丰富品牌的内涵，增强品牌在目标市场上的号召力。
目前，对中国零售企业来讲，在品牌建设方面面临着两条战线作战的问题。一方面需要迅速打造零售商的企业品牌，使得自己能够在即将展开全面“斗争”中占有有利地形；另一方面国内零售企业也要清醒地看到，许多跨国零售企业不仅拥有良好的自身品牌价值，而且努力打造旗下自有品牌的力度也是惊人的。在美国，著名的西尔斯零售公司90％的商品都是自己的品牌，以沃尔玛为例，其自有品牌销售额占全部销售额的比重很高，所开发的samschoice可乐，价格比普通可乐低10％，利润却高出10％，在自己门店中的销量仅次于可口可乐。因此，我国的零售企业尤其是大型零售企业想在激烈的竞争中不被淘汰出局，也应采取PB战略(自开发商品战略)进行产品开发，以取得品牌竞争的主动权。
在商品越来越同质化的今天，“品牌”所代表的不仅仅是一个在“人群”中识别的符号，它更是直接体现着一种差异化、一种价值、一种获得消费忠诚的理由。甚至可以武断一点的讲，品牌缺失的零售企业在未来的竞争中处于极为不利的位置，最先被淘汰与消失的就是那些“只卖商品”的零售企业。因此，只有经营名牌产品，并创造出自己的品牌文化，零售企业才会产生巨大的吸引力，并逐渐形成市场影响力，从而使品牌所代表的产品被充分认识和认同，也只有这样，消费者购买商品时才愿意支付超过实物价值的额外价值，企业才能获得财务、竞争等方面的优势。
(三)个性文化营销
消费个性化是时代潮流。今天，消费者的素质空前提高消费者需求呈现出多样化、个性化、情感化等特点。市场已经细分到个人，社会呼唤一个人的市场。正如一句广告词所说的：客户需要的不是单一的技术，而是完整的解决方案。
个性文化营销是随着社会经济的发展，市场进一步细分化和个性化的必然要求，它强调当今企业须满足顾客个性化的需求，代表着当今企业营销理论和实践发展的新趋势。个性文化营销，应包含两个方面的含义：一方面是指企业的营销要有自己的个性、用自己的特色创造出需求以吸引消费者；另一方面是全方位地满足顾客个性化的需求。全面竞争时代，没有特色就无法胜出；同质营销时代，没有特色就无法让消费者记住。特色化首先是基于对目标市场和消费需求的深刻了解和尊重，是对竞争环境的深刻了解和把握，是共性营销中的个性文化营销。正如我国一些零售企业定时举办的“VIP文化节”。企业通过开展一些有品位、有趣味的文化活动，不但可以利用文化独特的亲和力，把具有相同文化底蕴与文化喜好的消费者聚集在一起，达成有效的沟通，取得价值观的认同。而且可以通过这一系列的个，起到促销的效果使企业的用户和潜在用户获得独特的文化附加值，起到“涧物细无声”的品牌推广效果。
由此我们认识到，营销绝不仅仅是促销。明确“我是谁”，打破固有思维定势和从众怪圈，走出个性化路线：寻找个性之根、形成个性之树、传播个性之香。求新求变，这才是我国零售业营销突围的必由之路。
上述几种文化营销策略，在实际营销活动中并不是截然无关的，而是相互渗透、相互交融的，有时在同—个营销活动中也会运用多种文化手段。总的来说，在消费心理13趋成熟，市场竞争白热化的时代背景下，零售企业必须突破价格竞争的障碍，运用多种文化营销策略，创立品牌，更新与消费者的价值链关系，打开“文化”思路，多层次、多角度、个性化地实施文化营销策略，把文化营销落实为一种营销实践活动。
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