时间：2023-03-20 16:21:05
引言：易发表网凭借丰富的文秘实践，为您精心挑选了九篇互联网营销论文范例。如需获取更多原创内容，可随时联系我们的客服老师。
关键词：搜索引擎；网上定价；在线购买；在线商店；菜单成本
【本文来源】：《经济师》2003年第2期
【本文作者】：赵峰
如果把电脑归入20世纪三大发明之一,那么Internet的发明足以载入全人类的史册,它把许多以前人们连想都不敢想的为现实。跨入新世纪,网络竞争进入白热化的阶段。如何在诸侯纷争中立于不败之地,营销有着不可替代的作用。然而,在互联网环境中,定价策略在很多方面有别于传统策略,成为管理者面临的一个新的挑战。传统营销策略讲究管理者与顾客面对面,而网络营销讲究虚拟化、空间化。互联网络对管理者作出定价决策和消费者将会碰到的定价体验的影响,对于多数顾客来说,网络将带来价格制定的自由。因此,笔者将介绍一种决定顾客对公司价值和交换性质的各种力量的思考方案,运用这个方案能够找出那些在网上影响定价的力量,最后提出管理者可以运用的定价策略。
我们将从以下几方面阐述互联网营销中的价格策略。
一、网上定价的市场机制
传统经济理论认为,决策制定者是理性的,管理会制定使公司盈利最大化的价格。消费者近似于理性,通过以低于在价格高时他们愿意支付的价格购买更多的某种产品或服务使他们的盈余最大化。接近于纯粹市场中的价格是通过供给和需求的影响来确定的,而公司试图为产品和服务定价使边际收益等于边际成本。然而,在现实世界中,有充分的证据证明营销决策制定者的有限理性,他们似乎依靠某些事情定价,而不是头脑中最大化的利润。定价策略有时集中在市场份额目标上,而其它时候,它又集中于竞争对手,寻求与之合作或消灭他们。通常,由于营销者集中精力在顾客心目中进行定位以寻求强化品牌地位,而不是把注意力集中在数量上,定价涉及到品牌赋予的地位和体验,而不仅仅是品牌提供的效用。
从营销角度出发,管理者倾向于运用一系列价格策略来获得企业的各种目标。大多数营销教科书描述新产品的定价是为“撇脂”,在面市时价高,在以后阶段再降价。管理者已经借助于定价策略,如折扣或回扣,系列定价以及心理定价或有数定价来吸引顾客。虽然理论上认为顾客是有理智的,但大多数市场的实际情况是,这种理智受到诸如可得到的产品和信息,搜索成本以及顾客动向,大供应商要求价格等的限制。互联网的出现将以一种前所未有的方式改变(事实上已经改变)供应商和顾客双方的价格问题。虽然互联网和它的多媒体平台被大多数营销者认为首先与促销和沟通有关,但它们对定价的影响可能更加深远。
二、顾客在网上定价中的角色
对消费者,网上易于搜索。搜索引擎如奋扬Yahvo和LyCOS,让冲浪者利用品牌从全世界的网站海洋中寻找产品和服务。他们也可以从一个丰富的网站上找到要解决的问题方面的信息,或者通过注册BBS或聊天室,获得世界上不同地方志趣相投的人的观点和体验。这样的作用已被用来减少购买者搜索普通的在线商店、专业在线零售商和在线大商店的成本,并把各种各样的物品变为经济上有效的市场。新的(可以搜索、购物、代表冲浪者比较价格和式样的几个软件)赋予互联网购物者更大的购买权力和选择权力。消费者决策过程中的搜寻阶段,在现实世界里既费钱又费时间,但在虚拟世界中,时间或费用都会减少。丰富的选择使消费者变得老练。消费者变得更加明智,并且通过更加卖力地到处购物,比较价格以及寻求更大价值来体验这种选择。营销者努力通过创新来面对这种现实,但是创新反过来导致被竞争对手模仿。模仿导致市场上更严重的过量供应,进而由于创造了更多的消费者选择,加速了竞争的循环。互联网有可能以一种前所未有的速度加快了循环,为消费者创造巨大的定价自由,为营销者创造了大量的定价难题。
三、网上定价有什么特点
一是顾客掌握充分信息;二是顾客制定价格而不是接受价格;三是顾客控制交易;四是回归一对一谈判;五是同质化和有效的市场。首先它在电子市场上交换同质化商品,不是产品特征、良好的推销或热情的广告,而是价格成为一笔交易的决定因素。当商品碰巧是易逝的时候,如飞机座位、柑橘或电力时,互联网甚至更引入注目。供应商必须快速消除他们的存货,否则就会要损失销售额。网上的问题是顾客比较价格和特征时,同质化也碰巧出现在一些高收益的产品上。只有优势的品牌名称不足以维持很高的价格。在许多情况下,品牌化产品甚至是可以替代的。虽然顾客也许不相信一家突然出现在网上的新的信用卡公司,但他们都是很容易在Amex和Diners,Clinb或维萨以及万事达之间转换。
通过以上的分析,使我们认识到网上定价与平常营销中价格策略迥然不同,如何运用适之可行的定价政策,笔者认为有几种定价原则和方法。一是始终的差别定价。网络应该使价格差异化,即利用定制与顾客的互动关系。价格也可能在最大限度内差异化,因而不会有两位顾客付同样的价钱。二是制造顾客转换障碍。技术使卖方能够收集有关顾客购买习惯、偏好甚至是支出限制等方面的详细数据。因此,他们可以把产品价格与单个购买者相联系。顾客喜欢这样做是因为把他们当作独立的人,并更好地为他们服务。三是网上调价。多数公司过去已经采用菜单或清单定价系统,简化了很多由记录价格和更新引起的问题,定价不只涉及到互联网,在公司内部的内联网或外联网,把公司与供应商和顾客联结到一起的联网能够使公司精确地管理库存和成本需求,并不断调整价格。四是体验差异化。一个产品或服务变得更加同质化,对于顾客来说,就越容易做价格比较,并只根据价格购买。营销者在过去通过强调质量,附加特性努力克服这个问题。当产品达到一种无差异状态时,营销者进入服务时代,并在顾客服务的基础上进行差异化。五是网上易货交易。许多公司,特别是企业间市场中的公司,会发现易货比在价格低时销售更有效。许多成功电子交换使公司交换多余的部件或产品,这些产品本来只能以很低的价格出售。利用这种方式,公司处理了许多存货,并在交换中获得超过本应得到的价格的价值。六是收益最大化而不是价格最大化。许多管理者忽视了一个基本的经济学机会。在许多情况下,最大收益比最大价格更好。七是减少购买者风险。每次采购都伴随着风险因素,并且基本的财务显示风险和收益是相关的。因此,如果顾客能够降低他们的交易风险,他们将愿意支付更高的价格。看一下汽车经销商的情况,他们在汽车的拍卖场购一辆旧汽车。有了在线采购,经销商会降低他们的风险。经销商把在线系统看作他们存货的一部分,并从这个虚拟车场售车。经销商在需要满足顾客需要时可以买车,在最理想的情况下,订好一辆特别的汽车,与购买者谈价格,然后在网上购车,事实上,经销商在买车前已先卖车。这样就避免了在找到顾客首先要买车的相关风险。在交易风险被降低时,可以要求经销商支付额外的费用。一些经销商在拍卖场购车的风险很大,因此希望比在线购车获得更高的收益。收益的差别就是在其他条件相同的情况下,一个经销商愿意为在线购买车支付更高的价格。以互联网为基础,可以降低购买者风险的商家能够为他们的产品争取更高的价格。减少风险的典型方法包括更高的质量和更有时效性的信息,以及缩短购买和再次出售周期的时间间隔。我们所说的这种风险结果可以应用到机构购买者和个人购买者。另外,网络为卖方降低购买者风险制造了一个特别的机会。因此卖方用这种网络创造的利益可以向买方收取更高的价格。
互联网将对公司的定价策略产生重大影响。与之类似技术向买方打开许多曾经受时间、努力、成本的影响而关闭的大门。我们从两个方面介绍了新技术对价格的影响:首先,技术可能改变公司的顾客基础的特点和机构。最坏的情况是,它将拉平顾客基础,把公司的大量顾客转变为购买数量不多的普通交易者。
观察整个市场中，不难发现其中一些电商平台研究出新的营销模式使得在激烈的电商竞争中脱颖而出。研究其营销模式特点，观察其价值流拓扑图，可以发现其营销模式不同于其他普通电商一直沿用的营销模式——买卖交易，而是利用互联网优势将整个价值链整合，将自身处于价值链形成的价值网的中心，利用互联网的低成本，将供应商、企业、生产工作人员、发货运输配送、消费者、电商平台和其他相关方面结合在一起，摒弃了其他电商中只是成为互联网销售的一员的局势，更好地扩大了营销效益。特别是在个性化定制方面，专门研发出一套能够快速实现个性定制化的小流水线生产系统，将游离于固定产片外的一些订单吸引过来，大大提高了经济效益。
2利用互联网优势了解客户需求创新营销模式
在市场中对于制造型企业一直沿用的营销模式——做设备，卖设备。从市场结果看这种营销模式一直处于不温不火的状态。在这种形式下部分企业则推出了租赁服务，但是也并没有取得良好效果。部分企业则另辟蹊径，利用互联网优势了解对象客户的真正需求，进行了大量的市场调研和网络沟通，开创出了免费安装与维护的营销模式，这种营销模式下企业不需要再另寻人员进行设备的安装，也不需要另聘人员进行设备的日常维护。而生产设备的企业通过另一种方式得到相应的提成。这种相互取得利益的营销模式针对一些设备建造型企业具有一定的市场，并且能够维持企业的稳定发展。
3新型企业的营销模式创新
在市场中，一种新型企业逐渐成为了经济发展的重要力量。这种新型企业的代表——社会企业，它区别于盈利性企业或非盈利性企业或非政府组织等，是一种新的社会经济形态。社会企业的营销目标是服务与社会福利，但通过运营获得利润维持企业的自身发展，并且服务于社会的企业。社会企业的价值流主要来源于政府的扶持，这一点已经表明了与盈利性企业的巨大区别。这种新型企业的出现是营销模式中的另一种创新，既给企业的发展带来动力，也反馈给社会利益。
4结语
1.1优势分析
1.1.1拥有强大的渠道资源
作为中国最大的电商阿里巴巴，它拥有的大量客户涵盖了企业和个人，这些客户不但能成为互联网保险产品的消费者，而且阿里还掌握着大量客户群的信用水平和交易记录，这成为众安保险研发新产品的重要资料库。腾讯一直致力于扩充用户基数，它拥有大量的个人用户基础的同时，还有丰富的媒体资源和营销渠道。腾讯和阿里为众安保险提供了强大的渠道资源，为未来众安保险的发展和推广铺平了道路。
1.1.2拥有精算的保险产品
中国平安擅长于发掘保险产品市场需求、保险产品设计、保险费率厘定、保险产品定价、保险准备金提取，旗下庞大的开发、精算、销售及理赔团队，可为“众安保险”产品供应提供强大保障。
1.1.3拥有可信的交易平台
阿里集团旗下支付宝拥有庞大的用户群，能够为客户提供即时消费、安全支付的保证，使得客户在购买保险产品的同时，保证支付的安全性。
1.2问题分析及相关策略
1.2.1产品设计中可能存在的成本问题
互联网保险营销渠道可以降低成本，但是作为保险产品整体，成本分析不仅于此，还应当注意到随着产品周期的更新和产品的创新所带来的精算成本。作为最终策略，需要权衡各个部分节省的成本和新增的成本计算代数和，这样才可以保证保险产品整体上是节约成本的。
1.2.2产品形式单调，创新不足
在公司成立后不久推出的众乐宝是众安保险的第一款保证金产品。2014年3月，以保代费的“参聚险”新鲜出炉，它是众安保险为聚划算商家定制的，帮助商家释放占用的保证金，缓解互联网商家资金压力，与众乐宝有异曲同工之妙。在众安在线的产品中目前只有众乐宝和参聚险是互联网创新产品，可见其产品创新有限，针对此问题，需要公司不断积累客户信息，公司定期进行内部沟通交流，制定有市场需求的互联网保险产品。
1.2.3互联网保险产品条款及定价合理性问题
互联网保险条款应通俗易懂，节省客户理解时间，方便用户快捷准确理解保险产品，并作出投保选择。与此同时，互联网保险应以小额险为主，力争抓住中低端收入人群，把握并利用大众客户谨慎支出的心理，因此设计保险产品时，多考虑广为需求且需支付保费低廉的险种，有必要的时候，甚至可以选择性地提供免费保险。这种思路落脚点在于未来现金流滞后变现的问题。通过免费提供保险产品，同时也可以免费获得客户真实信息，从而为了解客户需求，将来进一步设计出有竞争力的保险产品做铺垫。另一方面，低廉的保险产品并不一定意味着低的保费收入，虽然单位支出保费低廉，但基于大数据的流量基数，累计保费收入相当可观。这也体现了保险的大数定律的设计规则。
1.2.4流量导入过程中的有效性问题
阿里、腾讯、平安都拥有自身庞大的客户群和在互联网领域占有的流量更是毋庸置疑，但是如何才能最快、最省、最好地将流量导入互联网保险市场值得深思。这一点可以充分利用年轻人善于应用互联网购物，带动并帮助年龄大的、不善于应用互联网的客户群进入互联网保险市场，或者代替后者进行消费。这里的假设是中国平安设计的保险产品确实是社会所真实需求的产品。
1.2.5安全性问题
2014年3月22日，发生的携程网信息漏洞问题，让人们不得不注重互联网的支付安全性问题。由于漏洞的存在，携程网泄露了用户的姓名、身份证号、银行卡号、银行卡CVV码等相关信息。这些问题导致消费者对互联网保险营销信任感不足，导致互联网保险营销面临威胁。目前，众安保险还未出现过信息泄露的问题，但是也必须保证：操作系统安全性、信息系统安全性、信息传输安全性、交易各方的身份认证和信息的防违约性。传统的纸面交易是通过邮寄封装的信件来保守机密，而互联网保险营销是建立在一个相对开放的网络环境上的，在开发这个的网络上，维护商业机密就显得尤为重要，是互联网保险营销的重要保障。因此，要特别注意信息在传递过程中的安全性问题。
1.2.6不可忽视的潜在信用风险
保险公司应积极配合保监会制定和出台的相关政策，并遵守行业内行为道德准则规范，提升员工素质，避免潜在的信用风险。基于以上几点，才可以真正做到充分利用互联网保险从产品设计、流量导入，最后到流量变现的实现“，三马”各自优势才可以真正充分发挥，众安在线才可能最大化保费收入，从而进行投资，产生有限条件下最高的收益率。
2我国互联网保险营销的发展建议
互联网保险营销作为传统保险营销的补充，有其发展的必要性和必然性。互联网营销的环境已基本存在，应该运用互联网保险营销策略，兼顾其间可能存在的问题和隐患，积极拓展互联网保险领域。
2.1建设互联网保险交易安全环境
2.1.1网络攻击问题
要保证互联网保险交易的安全进行，首先要保证网络自己能正常运行，无论在什么情况下都应该保证网络的正常运行，所以要预防网络攻击问题，要保证在遭受攻击后还能正常工作和运行，将网络攻击后的损失控制到最小。
2.1.2网络安全漏洞问题
网络信息系统是一个庞大而又复杂的系统，难免会存在安全隐患和安全漏洞，应该加强系统管理，经常进行系统检测，及时发现并修补漏洞。致力于研究更加严密高效的系统，做好系统维护和管理。
2.1.3网络中信息安全问题
网络信息安全是保证互联网保险营销的关键，信息安全才能不给那些不法分子可乘之机，通常采用有限的访问权、加密、用户身份认证等办法。可以通过加密与解密算法、身份认证和数字签名等方法来保障信息传递和存储中的安全。
2.1.4支付安全问题
当今的电子支付无论是银行支付还是支付宝一类的第三方支付，安全工作已经做得越来越完善。但是保险公司需要在支付安全问题上增加风险控制流程，还是需要完善在支付方面的管理。另外，保险公司如何才能保障客户支付信息和隐私的安全也是需要完善的方面。
2.2加强信息基础建设和新产品的开发研究
互联网保险营销依赖于一国完备的信息基础设施，技术问题是各国发展互联网保险营销的共同问题。为了确保网上交易的安全，人们需要加强信息基础建设。可以发展秘钥加密技术，采用数字签名，建立专门的认证中心和检测技术及记录，以此来提高其安全性。大力开发新产品特别是适合互联网营销的保险产品的研发，彻底改变目前我国互联网保险市场产品单一和缺乏专门为网上销售而设计的产品的状况。要保持对保险产品创新的持续投入，并且提高风险管理意识，时刻跟踪市场需求变化，及时调整保险产品的创新方向。在创新的过程中要注重经常与客户交流，得到更多的反馈信息，并以此及时对保险产品进行改进。
2.3互联网上保险条款的通俗化处理
在互联网销售的保险产品应该简单易懂，应简化复杂的保险条款和免除责任，而且保险产品的期限较短，一般最好都在一年之内，缴费方式也以一次性缴费比较好。保险条款的通俗化主要可以通过两个方面实现，一是直接通俗化，二是间接通俗化。直接通俗化就是通过修改和修订保险条款使其便于一般客户了解，但由于专业的严密性，实施起来有一定难度，保险公司可以通过化繁为简的方式拆分复杂的保险产品为多个简单产品来出售，比如拆分住院保险、定期寿险、门诊保险、家庭财产保险等。间接通俗化的方法就是通过客户服务、在线咨询来解决保险条款的解释问题，保险客服应该及时解答顾客的疑问，并且为了解释比较权威可以将专家资源共享，同时还要提高回答顾客疑问的效
2.4加强内部控制制度
保险公司应该清楚地认识到互联网保险营销存在一定的风险，应该对这些风险加以分析，最后达到规避的目的。可以提高公司的网络系统和技术保障，提高风险防范能力。对于公司内部的风险可以通过对员工进行培训、帮助员工改变落后的思维方式和服务理念。同时也要关注外部风险，做好外部风险防范，制定系统的外部风险防范措施，这些都是很有必要的。
2.5完善监管体系
本文所提出的4H营销组合以互联网为载体，以创新产品为核心，以满足顾客的创新需求为目的，分为三个不同层次的复合结构:包括一个基础结构———互联网，一个核心内容———创新产品，四个组合要素———Hot(火热)、Hurry(及时)、Happy(快乐)和Home(家园)。这三个层次既彼此独立存在又相互依赖渗透，互联网提供技术手段，创新产品围绕营销内容，4H指向创新需求满足的过程。它从企业的产品出发，在充分运用互联网技术的基础上，既兼顾顾客的需求，又构成了一个相互关联和支持的营销组合框架。首先，4H营销组合把互联网视为整个营销组合的基础结构，网络对于营销的意义已经不仅停留在销售环节，它从研发、生产、销售和服务等方面把企业和顾客紧密相连。其次，4H营销组合把企业的创新产品看做是整个价值创造的核心内容，顾客的产品体验建立在对产品创新性的关注之上。这里的“创新”包含产品的质量、价格、外观、包装、服务和品牌等方面，这种创新要求较于其它产品而具备独特的竞争优势。第三，所谓顾客的“创新需求”是指随着顾客对企业产品实用价值的逐步满足，更希望满足其对创新的需求，它包括两个方面:一是希望能够使用具有创新性的产品，以提升自己的消费层次;二是希望能够参与到产品的创新之中，以体现自身价值。因此，顾客对创新需求的体验围绕以下四个环节依次展开:Hot———火热，是指企业产品的新意必须转化为社会高度的关注，才能够吸引顾客的眼球，并引起其购买欲望。此时，企业只有在前期就意识到引起顾客关注是营销的前提，并提供具有感染力的产品，才能成功地展开后续的营销。Hurry———及时，是指企业能与顾客即时通讯，快速地响应顾客的多样化需求。由于互联网技术的发展极大地缩小了顾客和企业的沟通和交易成本，致使实现全球送达和全天候接待成为可能。随着时间对于顾客的价值越来越大，提升沟通的速度就是增加顾客的让渡价值。Happy———快乐，是指企业充分地满足顾客，追求带给客户极致的产品体验和口碑。互联网让顾客能够“货比万家”，只要产品有一点瑕疵就会被众多顾客所抛弃。现在顾客已经从对产品实用性的单纯满足逐步上升到追求购物的乐趣，只有能够给顾客带来愉快购物体验的产品，才能真正吸引顾客。这就要求产品不仅仅需要具备良好的使用功能，还要让顾客拥有愉悦的心理价值，正如菲利普•科特勒所言“仅仅满足顾客并不够，你必须取悦顾客”。Home———家园，是指企业把顾客当成企业的一员，通过培养粉丝群体以形成网络社区。随着网络技术的发展，顾客不必再被动地等待接受企业的产品，产品不再是专属于企业，而是与顾客协同完成的结晶。为了得到自己心仪的产品，顾客广泛地参与到营销乃至企业生产的整个流程正在成为可能，这时的营销要维系和加强顾客对产品的热爱，形成一个可以彼此信任和合作的共同家园。营销的各种方法和技巧可以通过聚焦顾客体验的四个方面来展开，这种环环相扣的营销组合也可以视为企业与顾客“谈恋爱”的过程:从最初一见钟情的彼此吸引，到迫不及待的互诉衷肠，再到皆大欢喜的彼此欣赏，最终成为心心相印的家庭成员。如此循环往复，不断加深彼此的信任和忠诚。这里面看似没有什么直接的营销手段，实际是遵循了顾客消费体验变化的一个过程，包含了丰富的营销内容。营销当然可以像4P那样，按照产品销售的时间顺序展开，但是也未尝不能换种思维方式，从如何“打动人心”入手，把营销变成一种情感沟通和深化的过程，以实现企业和顾客对产品的共同创造和认可。
二、4H营销组合的特点
(一)以互联网为平台
互联网经济与传统经济形态的根本区别在于缩短了企业与顾客之间的距离，同时也强化了企业之间的竞争;不仅改变着企业的营销方式和顾客的消费模式，也对现有的营销体系产生了巨大冲击。在这个“要么触网、要么死亡”的互联网时代，无论是市场调研、产品定价、渠道销售和售后服务，都离不开互联网技术的广泛影响和运用。由于企业与顾客之间的严格界限进一步被打破，顾客不再是企业已有产品的被动接受者，而是营销活动的直接参与者，并从根本上决定着营销过程的发展方向。4H营销组合正是顺应这一时代潮流，把整个营销流程建立在互联网的平台基础之上，强调充分运用网络思维来实现企业与顾客的交流、互动。这就要求企业倾听顾客的声音，让客户参与到产品的设计之中，并利用网络进行销售和服务。当然对网络的运用并不排斥传统的营销手段，它们是互补关系，而不能完全替代，但网络在其中所起到的基础连接作用是以往分散的营销组合所不能企及的。
(二)以创新产品为中心
在互联网时代，只有不断推出具有创新性产品的企业才有可能生存和发展，只有创新产品才具备营销的价值。在互联网普及以前，营销组合中的产品策略只是作为4P中的一个环节，与其它3P处于并列的位置。但是，顾客最在乎的是产品及其所包含的服务，其它的环节只是作为附属内容依托在产品之上。虽然营销的“P”越来越多，营销正在向更大范围的全方位营销转变，但是“产品”始终是一切营销的根基和中心。目前，正是源于对创新产品的不懈追求，使得人们对营销的重点由过去“渠道为王”向“创新产品”转变，营销正在成为一个长期的与顾客互动的产品创新行为。4H营销组合打破了以往营销组合对产品的忽视，不仅将其单独置于整个营销组合的核心地位，更将创新性作为其根本属性。随着大规模生产时代的过去，个性化的需求将逐渐成为主流，营销人员的作用将越来越从终端的销售向前端的设计和生产移动，引导顾客从企业获得他们所期望的新产品。在4H营销组合中，由于互联网实现了交易成本的最小化，营销人员的作用就是把企业和顾客通过互联网连接起来，实现创新产品价值的最大化。4H营销组合强调的是创新“无处不在、无时不有、无人不行”，整个营销的核心就是动员一切力量参与到产品的“创新”，而不再是单纯的“销售”。
(三)以满足顾客创新需求为目标
早在4P组合模型中，杰罗姆•麦卡锡就提出“顾客不是营销组合的部分，它是所有营销努力的目标”，4C更是直接指向了顾客的需求，4R从加深关系的层面研究如何提高顾客的忠诚度。可以说充分满足“顾客需求”，一直是所有营销组合的核心。在菲利普•科特勒《营销管理》第13版中，第一章就强调营销的任务是辨别和满足人类与社会的需要，并认为营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他们的需求，并形成产品自我销售。顾客的这种创新需求，类似于马斯洛需求层次中的“自我实现需求”。因为人的本性不喜欢被动地接受，而乐于主动地创新，人们只有通过主动参与才能发挥潜能，并体现自身的独特价值。当然顾客的创新需求并不是单独存在的，它必然以对产品所提供的经济、功能等一系列利益的感知为前提，是一种更高层次的需求。随着社会的进步，人们对创新的渴求已经成为时代的最强音。顾客的创新需求在以前的营销组合中没有得到突出的体现，更没有结合时代的特点深入到顾客的内心深处去挖掘。4H营销组合直接把顾客的创新需求列为营销组合的目标，在这个基础之上再来考虑营销的手段。这样不仅目标更为明确，而且对于营销手段具有更为广泛的包容性和开放性。因为人的心理虽然复杂，但是还是存在一些规律性的。4H营销组合的价值考评体现在基于互联网的产品体验给顾客带来的普遍的情感认知，这样抽象出来的具有共性的四个体验过程就构成了营销的动态组合环节。4H并不是4个完全独立的营销过程，而是一个依次展开、彼此衔接的整体性结构。营销手段随着时展层出不穷，可以从各个不同的侧面去解读和运用。这其中的关键就是要把企业的创新产品转化为顾客心中的创新感受，通过两者之间的互动提升双方的价值，最终实现企业与顾客的共赢。
三、案例分析:特斯拉
4H营销组合并非一个纯理论的架构，现实中已经有很多企业为了适应市场的变化在不自觉地运用，其中最为典型的案例就是特斯拉(Tesla)公司。该公司开发出的纯电动跑车Roadster是全球首款量产版敞篷跑车，其后推出ModelS更是引发全球抢购热潮。目前，作为世界上最引人瞩目的电动汽车公司，特斯拉的成功绝不仅仅是技术上的突破，他们采取了与以往都不同的营销组合理念。
(一)互联网基因
目前，对于传统汽车厂商而言，营销方面的汽车互联网化还处于尝试阶段。由于特斯拉的CEO埃隆•马斯克曾经执掌过网上支付公司Paypal，与互联网的全面融入对于特斯拉来说不是为了被动地适应外在的挑战，而是领导者长期的互联网思维使然。首先，特斯拉在生产过程中运用信息技术提高自动化水平，对生产流程进行优化和改良，使得生产效率得以大幅提高。其次，特斯拉广泛地把智能服务体验和互联网应用体验融入到汽车之中，ModelS不仅有内置无线网络、语音输入操控系统、Google引擎等时尚IT元素，操控系统更是一块可以与互联网连接的17寸电容触摸屏，可以用手机进行远程控制，随时了解汽车的各种情况。特斯拉让人们第一次意识到汽车不仅是一种交通工具，也可以成为一台“移动的电脑”。第三，特斯拉在销售环节完全通过体验店和互联网销售，取消了一切中间环节，把互联网对传统营销网络的冲击，由类似手机的这种小件商品提升到了汽车这种大件商品的新高度。
(二)革命性的产品
特斯拉ModelS不同于以前的电动汽车，它应用了超过250项专利，彻底颠覆了人们对传统电动车的认识。从产品性能上说，该车最高能在4.4秒内加速到100公里以上，完全可以与法拉利、保时捷等传统超级跑车相媲美，但价位相对而言却低廉得多。它创造性地改进了笔记本的锂电池技术，并将之用之于汽车，使其最大续航里程达到了破纪录的502公里，并通过其独有的太阳能供电技术可以在一小时以内将车充满电;通过流线型的车身设计等一系列减小风阻的设计，使得ModelS的风阻系数仅为0.24，而大多数超跑的风阻系数在0.3以上。由于特斯拉的传统系统较为简单，并将电机、电池组等核心零部件集成到底盘上，在大幅提高安全性的同时，使得车内空间最多可乘坐7人。所以，特斯拉ModelS绝不是一款简单的电动跑车，而是一款划时代的创新产品。
(三)4H营销组合
特斯拉用超级跑车的标准重新定义了电动车，而所有的革命性突破都是针对顾客的创新需求有的放矢，为的就是给用户带来前所未有的产品体验。Hot:特斯拉不仅是主打绿色环保的纯电动车，更是以性能卓越的超级跑车而引人注目，在树立起“高大上”的品牌形象之后又不断降低售价，推出让顾客能承受的其它车型。特斯拉在2008年推出的第一款产品是Roadster电动跑车，售价高达10.9万美元，主要是面向少数富豪的高端产品。为了进一步打开市场，特斯拉在2012年推出了标配售价为7万美元的新一代电动跑车ModelS，性价比明显高于传统豪车，受到市场热捧。特斯拉电动SUV－ModelX将在2015年量产，开创性地将双电机四驱系统和翼式车门作为标配。为进一步降低顾客的购买成本，特斯拉还计划在两年内推出售价低于4万美元的ModelE“平民”电动汽车，6年后将推出无人驾驶的电动车。可以说特斯拉的每一款车都让顾客充满期待，并成为市场关注的热点车型。Hurry:为了提高顾客购买电动汽车的便利性，特斯拉在汽车行业率先采用了“体验店+网络直销”的直销模式，顾客交付定金以后，特斯拉会将订购的产品直接免费送货上门，并帮助顾客在车库中安装充电桩。对于需要户外充电的顾客，可以在特斯拉自主修建和经营的超级充电站享受免费快速充电或快速换电池的服务，其充电技术比普通充电方式快近20倍，换电池更是只需90秒。为了解决供货速度过慢的问题，特斯拉投资50亿美元新建了锂离子电池工厂，特斯拉所做的每一步努力都是为了拉近与顾客之间的沟通距离。Happy:特斯拉让顾客快乐的根本原因在于不放弃细节的改进，以满足顾客追求极致的产品体验。正是这些不懈努力，特斯拉ModelS被美国权威杂志MotorTrend评为2013年年度车型;在被认为是美国影响最广泛、最具独立性的购买指南《消费者报告》，给ModelS评出了有史以来最高的99分(满分100)。在安全性上，ModelS在美国公路交通安全局进行的所有碰撞测试科目中均获得超五星评价(最高安全星级是5星)，总得分为5.4星，此成绩超越了历史上所有参与测试的车型。正是这种超乎想象的完美，使得驾驶特斯拉成为一种令人愉快的经历。Home:特斯拉的用户从科技精英到大牌明星，客户群几乎就是一张全球富人榜，拥有一辆特斯拉汽车已经成为一种新的身份和地位的象征。围绕着特斯拉正在形成一个高端消费群体，他们不仅可以通过特斯拉的官网订购自己喜欢车型和配置，更可以参加特斯拉组织的各种活动，形成了一个紧密联系的时尚群体。特斯拉会为顾客提供周到的服务，包括8年保修服务、1年免费更换电池和3年内以不低于售价50%的价格回购等，远较其它豪车服务贴心。这些服务使得特斯拉提供的不仅仅是一款时尚的汽车，更是一个交际圈子和一种生活的氛围。通过以上的分析不难发现特斯拉是4H营销组合的忠实践行者，但是特斯拉并非4H营销组合的完美实现者，比如顾客还不能通过互联网参与汽车的设计和制造。但是，它在销售环节颠覆汽车行业的趋势已经开始在小范围内显现，这种趋势必将向产业链的中上游延伸。特斯拉不会只是一个特例，它只是走在了时代潮流的最前面，身后必然会出现大批的追随者。
四、结语
1.1内容空洞简单
关注各个旅游酒店的微博用户多为该酒店的顾客或潜在顾客，这些人关注酒店微博的重点不再是酒店的产品、品牌、服务、企业文化，他们更感兴趣的是能否参与到关于酒店价值观和企业文化的话题讨论，以及娱乐互动或者分享自己的情感体验。目前一些旅游酒店仅仅把微博当做不花钱的广告媒体和促销渠道，的每条微博信息都是酒店广告，这些广告信息不可能会让关注群体产生兴趣和共鸣。
1.2微博互动不足
微博的特点就是信息及时、准确，互动性强。所以，每一个酒店的微博不应该仅仅是酒店的“个人秀”，而应该是充满了参与性和挑战性的互动活动。酒店利用微博进行营销，可以大胆采用各种互动手段满足粉丝的参与愿望、分享精神和创造力，以达到吸引粉丝对于旅游酒店微博的关注与热情。但现在看来，很多旅游酒店发微博时只是单纯的个人独白，只是简单的促销、打折、优惠信息，与微博粉丝沟通不足，导致关注者们找不到谈论酒店品牌、产品的话题。
1.3酒店的反应不及时
由于各种原因，很多旅游酒店还没有认识到自己可以利用微博与消费者建立及时、有效的沟通。在微博上，酒店可以一对一地了解消费者的意愿、情绪和各种需求。因为往往微博才是反映消费者真实意愿的平台。目前很多旅游酒店还没有重视收集消费者微博的反馈信息，缺乏对微博的即时监测。酒店反应不及时，令众多微博用户希望而来、失望而去，从而弃之不理，没有达到利用微博进行营销的目的。以上三大问题使消费者对旅游酒店微博缺乏关注度，从而造成了旅游酒店微博的无人问津。
2旅游酒店应建立微博管理机制
要解决酒店微博营销中的问题，旅游酒店必须进行全局考虑，努力建立起一套行之有效的酒店微博管理机制。
2.1构架系统
要想完成与微博上成千上万甚至十几万、几十万的消费者进行沟通的任务，几个管理员是不可能胜任的。旅游酒店需要构建一个专门的管理系统，利用酒店各个职能部门、各个连锁酒店及每个酒店员工的共同参与，在微博交流中打造一个运作高效的管理系统，自上而下地对酒店微博进行有效协同管理。
2.2建立微博管理团队
酒店的官方微博应有专门的管理团队负责对微博信息进行审核，同时担负起商务运作、客户服务和监测等几项职能。如人手不足，可以设一名专职管理员，并由其他部门提供团队、技术支持协助管理工作。酒店微博管理团队的四大职责是指：（1）日常的信息与审核，包括策划选题、加粉丝、找乐子、做评论；（2）商务运作，指对酒店微博商务活动进行有效支持，如与客户有效沟通，对客户在微博上的购买信息进行有效整理，利用图片介绍和推荐酒店产品等；（3）客户服务职责，即向微博用户提供增值服务，如满足客户的个性化需求，协调各职能部门工作，对公众的批评、建议、咨询等信息进行逐一答复等；（4）微博信息监测，包括周期性的数据统计，监测、分析、归纳有关本酒店的信息，及时有效地处理微博危机事态等。
2.3加强对酒店微博题材、内容的管理
对酒店微博的题材、内容进行筛选可以有效地突出旅游酒店的品牌形象。为了打造旅游酒店的品牌形象，酒店的官方微博可以有选择性地设计出系列化的内容板块，每天在各相关版块中微博信息，使官方微博显得内容丰富、特色分明。这些内容都可以以“体验”作为吸引点，激发粉丝的参与兴趣。
2.4充分利用微博及时交流的特点
微博的一个重要特点是与粉丝的即时交互性，旅游酒店经常与粉丝们进行互动和分享，才能激发粉丝们的兴趣和热情。因此，旅游酒店微博除了经常信息以外，还要发挥微博的即时交互性，与微博粉丝进行互动、及时评论，以便与微博粉丝们实现高效的沟通。
2.5微博监测机制
1.水果电商异军突起，品牌营销基本核心
2015年，国内最大水果电商天天果园销售量破亿，远超行业增速。它标志着水果乃至整个生鲜行业的电商已站在时代的风口，水果电商的前景自然是广阔美好但如何抓住机遇、突破难点，依据互联网思维在行业中脱颖而出仍需探索。水果相对于其他产品，运用OTO模式有其特殊性：一方面，水果是一个非标准化产品，另一方面，保持水果的新鲜度对于电子商务物流环节是较大考验。水果行业电商呈现出与顾客的互动性、顾客需求的预测力和意见反馈的及时性往往依赖企业的品牌形象与网络营销。因此水果电商的基本核心便是品牌营销。
2.行业前景玄机暗藏，体系构建十分必要
水果行业前景趋势日益呈现多样化，这成为水果电商发展的有力推动。基于互联网思维下水果电商的核心便是品牌营销，因此构建相应的营销体系十分之必要。产品与服务、口碑与热度是构建行业品牌营销体系最基本的要素。无论为果源的供应商或是中间商，首先应保证产品质量的优质，尤其是配送环节作为水果电商的难点，需要保证水果送达顾客手中时的新鲜度。其次，提供个性化的售前与售后服务，根据顾客特征提供相应产品，根据售后反馈进行调整这是之后品牌体系构建时，提升口碑与热度的保障。
二、互联网思维下水果行业品牌营销体系发展现状
1.经营思维深化变革，水果行业急需转型
随着互联网、移动互联网的快速发展，它凭借迅捷和方便成为全球性的信息沟通的重要渠道。新的技术投入传统行业、电子商务从B2B、B2C到O2O的模式演化，对经营思维从营销观念、思考方式以及营销策略等方面形成新的挑战。面对经营思维深化，水果行业的转型将是发展的必然趋势。水果行业属于传统行业，其利润低、劳动量大，在国内的营销水平一直处于较低层次，但其市场前景发展极为可观。然而水果行业的局限性、传统行业内外制约因素对于其发展必将是巨大的阻碍，这也正是水果行业在互联网思维下的机会所在。
2.品牌战略智能进化，互动体验平台欠缺
传统思维中强调的品质与功能已不具影响力，互联网思维模式的品牌战略着重塑造与创新，通过品牌定位、顾客价值链创新、搭建体验平台来转化品牌在原有知名度、美誉度以及忠诚度的战略管理，以此巩固品牌资产。水果行业具有复杂性，成为供应商的门槛低且数量多、行业内竞争力强大。因而定位于品牌营销的方式将是未来突破发展的趋势。然而即便采用新的销售模式注重顾客维护，但能够主动通过品牌传播的方式在线下实现与消费者的互动沟通的是少之又少，对于水果行业电商的特殊性在平台搭建上更是难上加难。
3.全网营销生态发展，传播方式联动变化
在互联网思维对于粉丝思维、迭代思维、大数据思维指导之下，将品牌规划和推广、产品规划和开发、营销策划及顾客关系维护等系列内容有效整合，形成完整、和谐的生态发展。水果行业因其在保鲜、物流等方面的局限性而无法实现全面电子商务，目前仍属于蓝海之中的突破性增长业务，势必倾向全网营销发展。互联网思维模式转变并诱发的新媒体、新技术、新工具不断迭代并推陈出新，品牌的传播更具弹性化、人性化与互动性，其方式也是从粗糙的一对多变成精准一对一的传播投入，尤其体现为近几年微商发展这一方向。
三、互联网思维下水果行业品牌营销体系构建方式
1.塑造数据开放平台，整合生态性价值链
互联网创新更趋开放与平台化，平台不仅为盈利，更为数据搜集与品牌宣传。水果消费是一种偏好消费，通过大数据的整合与匹配以便实现精准营销。创新水果售卖形式，用价值创新的视角转换资源，塑造开发的创新生态系统，方能提供持久竞争力。以往企业平台的塑造更趋于封闭，而构建生态价值链的水果行业运营体系，打破传统企业的束缚，与消费者之间形成价值共鸣，以便于扩大企业资深影响力。其理性价值在于极致，也就是打造极致的顾客体验，而感性价值在于互动，使消费者由满意到忠诚，把握价值链的上游，整合企业资源，进而实现生态性的蓝图。
2.品牌战略差异规划，跨界联盟同求发展
当前认牌购买已成为一种趋势，故水果行业不仅需要品牌，更需要依托互联网塑造差异化的品牌形象。互联网产品是一种无形的服务，企业应当使品牌拥有更多的思想和思维，将无形化为有形的可记忆、易传播的符号，才能使消费者形成实在的感知。当今是一个联盟合作的年代，依据两个企业占有不同的战略性资源，交换或联合彼此的互利资源，联合开展营销活动。如水果行业可与餐饮行业等合作，学会借势，依托社会热点传播品牌运动，让自己的品牌迅速成长，激起社会和市场的多元化反应。
3.强化用户体验经济，全网整合营销传播
营销角度的互联网思维即以用户为中心，水果行业应当精准把握社群行为的思维。互联网使有形的水果虚拟化，故强化网民对产品的体验尤为重要。当前产品体验正往娱乐化、故事化、生动化发展，企业应当善于利用以微信、微博为载体的移动互联网，让用户在即刻及时的感知中塑造品牌信赖。整合营销强调一致性传播策略，通过管理品牌接触点建立独特价值的DNA，使企业资源形成合力。个人媒体时代的到来，人人都是传播者，使水果行业依靠网民的主动传播实现信息铺陈，一款手游、一则故事即可实现媒体与受众的交织与交流。
四、结语
(一)课题来源
课题来源：结合实际工作情况自选课题。
(二)研究的目的和意义
渠道是市场营销理论中永恒的主题，国内外大量学者对渠道都进行了深刻的研究.近年来电信行业作为一个社会热点获得了全社会的高度关注，研究电信企业营销渠道的文章、成果层出不穷。但是，随着信息技术的飞速发展和社会对信息化依赖程度的不断提高，电信市场的营销模式和用户的消费观念都在不断地发生变化；同时，不同地域电信市场的竞争环境由于经济、社会、文化的差异性而存在着很大不同。因此根据深圳当地电信市场环境的实际特点，研究中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司(以下简称深圳移动公司或深圳移动)在新的竞争环境下如何构建合理的渠道架构体系，以提升企业的核心竞争力具有重大的现实意义。
随着近些年来国家电信行业体制改革的不断深化推进和移动通信的迅猛发展，国内移动通信行业逐步由卖方市场向买方市场过渡，竞争的重点呈现出由网络技术、价格资费竞争向渠道竞争转移的趋势，营销渠道已经成为移动通信运营商核心竞争力的重要组成部分。
随着外部环境和竞争形势的变化，深圳移动原有渠道架构体系已经不能完全适应市场发展需要，需要根据用户需求和市场结构变化进行不断变革。为了继续扩大市场份额，深圳移动需要适时地调整渠道发展规划，通过采取多种有效的提升措施进一步巩固和扩大渠道优势，进而增强企业的核心竞争力。而这些渠道改革的措施如何才能更好的促进市场的发展，是否发挥了应有的作用？因此对这些措施进行阶段性的总结、考核和评估，以便为下一步的渠道发展提供参考依据显得很有必要。
(三)国外研究现状
目前，西方关于渠道理论的研究主要集中在三大领域：
一是研究渠道结构，
二是研究渠道行为，
三是研究渠道关系。
l、营销渠道结构理论
营销渠道结构理论是以效率和效益为研究重心的营销渠道理论，是渠道理论最早研究的领域。1916到1934年间，韦尔德、巴特尔、布瑞耶等分别研究了渠道效率的问题。韦尔德认为职能专业化产生经济效益，专业化渠道所从事的营销是合理的。巴特尔认为营销渠道为生产者和消费者创造基本效用、形式效用、地点效用和时间效用。布瑞耶认为营销机构可以集中和分配所需要素，所以能够有效克服交换障碍和阻力。1940年到1965年，康弗斯、胡基、奥德逊、麦克马蒙等研究了渠道一体化和渠道设计等方面的内容。康弗斯、胡基认为一体化会带来营销费用降低、原材料或商品销路的确定性但是也会带来相应的管理和协调问题。
奥德逊认为经济效率标准是影响渠道设计和演进的主要因素。麦克马蒙认为可以用公司型、管理型和契约型三种方式有效地协调营销渠道体系。以效率和效益为重点的研究是主要基于与效率有关的经济学概念，而对营销渠道中的行为变量缺乏相应的研究，因而此后很少具有重大价值的研究成果。
2、营销渠道行为理论
这种理论重点研究渠道成员间的各种权利、冲突等行为，认为营销渠道是渠道成员之间既有竞争又有合作的联合体。这种理论将权力的来源和使用、权力和冲突的关系及冲突的衡量、渠道成员组织之间的合作和谈判作为研究的主要内容。
1969年，斯特恩研究了渠道的冲突问题，认为，依存和承诺是理解渠道中权利关系的关键。上世纪八十年代初，拉斯切、布朗、凯苏黎世、弗雷兹耶等研究了渠道权力的来源、使用和衡量等方面的内容。1981年、1987年德瓦耶、沃奥克、葛雷玛等研究了权力和冲突的关系以及组织间合作和谈判等。
3、营销渠道关系理论
九十年代以后，一些营销管理学者提出新的关系营销理论，对营销渠道的认识和管理逐渐深入。这种理论重点研究渠道(不同的法人)组织之间的关系和联盟。由于利益冲突，一般渠道组织间合作常以失败而告终，为此渠道战略联盟等关系形式应运而生。1998年，辛古瓦、贝克尔研究了渠道关系绩效，提出了渠道合作关系能产生更高的利润，而且每一方都从联盟中得到更多利润的观点。1999年克雷玛研究了渠道关系的目的，认为信任可以帮助渠道合作双方处理不良后果。1995年奥德森提出了渠道关系的生命周期理论。2001年，斯特恩研究了渠道关系实质、选择合作者等内容，提出了渠道联盟等观点。渠道关系经过知晓、探索、拓展、忠诚和衰退及解散等生命周期不同阶段的发展，可能进入一个相互忠诚的阶段，联盟是渠道关系中最高、最好的形式。
(四)国内研究现状
近年来，我国对营销渠道的研究主要集中在渠道组织体系、渠道的效益及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系与渠道创新等方面。在营销渠道设计创新方面，韩兆林(1999)等探讨了高技术企业分销渠道的模式、特征和影响因素；姜以聪等(1999)总结了国外连锁经营的特点对我国企业营销渠道创新的启示；易斌等(2000)提出了实施通路精耕完善终端管理的主张；林三卓(2003)研究了关于西门子的通路运作的问题；危素华(2001)分析了家乐福赶超沃尔玛过程中的渠道管理。
在渠道的效益研究方面，陆忍波(2003)认为各种销售渠道的效率差异成为企业市场营销中最具有决定性影响的因素；张庚森等(2002)从消费者立场出发，提出了五项营销渠道业绩评价指标。
在渠道模式研究方面，徐天佑(2002)提出了“堡垒式营销”与“撒网式营销”模式；黄丽薇等(2001)提出了渠道的逆向模式：孟令华(2002)提出了销售渠道的强势模式。
在渠道权力及冲突方面，庄贵军(2000)主要研究了西方渠道的权力、冲突和合作；吴冠之(2001)研究了渠道网络的竞争与合作；王朝辉(2003)研究了营销渠道冲突的原因、形式与对策。
在渠道关系方面，苏勇、陈小平(2000)提出了关系型营销渠道理论，研究了以顾客为中心的新型渠道关系；桂琦寒(2001)也对电子商务等新型交易模式对营销系统的冲击作了分析。
随着网络电子渠道等新型渠道的出现，对网络直复营销、互联网营销等的研究也盛行一时。
与西方经济发达国家相比，我国早期的电信企业渠道研究相对薄弱，这是因为在过去相当长的一段时期，我国电信市场是一个垄断性质、运营商主导的卖方市场，往往是等客上门，很少从用户角度考虑渠道建设。随着改革开放和电信企业制度、体制改革的不断深入，近年来国内对电信营销渠道的研究成为市场营销领域非常热门的一个方向，涌现出了大批研究电信企业营销渠道理论和应用的文献和成果。
王越(2005)对电信企业营销渠道种类进行了进一步细分，研究了电信企业可以参考的渠道选择维度及对不同维度的渠道适应性原则；颜承捷(2005)认为电信运营商要实现从传统电信服务商向综合信息服务商转型，电信营销渠道应实现三大转变：其一发挥营销自身业务与服务的作用，其二是发挥业务创新先锋的作用，其三，营销渠道还要具备更强的售后服务能力；郭顺义(2004)分析了电信业务渠道与一般产品渠道不同的行业特点和渠道的扁平化问题：郭永宏(2005)认为现阶段移动通信营销渠道网络规划与管理是移动通信企业竞争成败的关键，是企业核心竞争力的重要组成部分。
卢明(2005)探讨了移动新业务营销过程对渠道建设和渠道管理的要求及渠道的相应发展策略；赵学军(2003)研究了地市级电信企业的营销渠道建设原则；仲伟(2006)研究了新兴运营商渠道建设问题；马淑锡、马仲楹等(2004)研究了中国网通的渠道建设问题；马春山(2005)提出了关于中国电信3G营销渠道建设的建议；吴伟、侯小梅、李南等(2005)研究了中国电信的渠道架构，认为渠道建设是一项全局性的工作，渠道建设中应该以客户为中心。
徐晓军、刘峰(2004)研究了移动通信运营商的渠道选择及渠道控制与管理问题，认为根据移动业务和目标市场的不同应选择不同模式的营销渠道；王新刚、张林(2005)研究了移动通信运营商营销渠道的整合与控制问题，认为移动通信运营商必须采取有效措施加强渠道控制，对渠道进行优化整合；郑宇展(2004)分析了电信企业渠道冲突的类型，认为电信企业需要合理控制渠道冲突，充分利用良性渠道冲突，坚决杜绝和化解恶性冲突，从而赢得市场竞争优势；
(五)主要参考文献
[1]刘立.电信市场营销研究[M].北京：人民邮电出版社，2003.104-105，163-181.
[2]JamesK.Shaw.StrategicManagementinTelecommunications[M].ArtechHouse，2002.135-141.
[3]马淑韫，马仲韫，杨海荣.中国网通的渠道建设浅析[J].世界电信.2004，(12).21-24.
[4]杨瑞桢.现代通信企业市场营销管理[M].北京：人民邮电出版社，2002.163-172.
[5]匡斌.电信营销？理论精要[M].北京：北京邮电大学出版社，2005.145-160.
[6]曹燕青，过剑.基于客户群的3G增值业务营销策略分析[J].移动通信.2006，(7).105-107.
[7]卢玥.面向移动新业务的渠道建设与管理[J].电信技术.2006，(2).102-104.
[8]王越，王俊陶.电信服务营销渠道转型的必要性[J].世界电信.2004，(5).16-18.
[9]洪亮.从市场举措看中国移动备战3G[J].世界电信.2006，(4).5-6.
[10]姚群峰.我国发展移动虚拟运营商的思考[J].电信科学.2005，(1).78-80.
[11]胡坚波.中国移动通信发展现状和趋势[J].世界电信.2006，(1).40-43.
[12]菲利普？科特勒著.梅汝和等译.营销管理：分析、计划、执行和控制[M].上海：上海人民出版社，1999.
[13]吴健安.市场营销学[M].合肥：安徽人民出版社，1997.
[14]AnneT.Coughlan.MarketingChannels[M].Prentice-Hall，2001.72-77.
[15]ChesbroughHenry.OpenInnovation[M].HarvardBusinessSchoolPress，2003.36-43.
[16]常大年，王静，果明实.现代移动通信技术与组织[M].北京：北京邮电大学出版社，2000.
[17]崔万田.发展中国家电信业竞争优势路径选择[M].北京：经济科学出版社，2004.
[18]KarenG.Strous.Strategiesforsuccessthenewtelecommunicationsmarketplace[M].ArtechHouse，2002.191-196.
[19]高斌等.电信企业经营的十大难题及其应对策略[M].北京：人民邮电出版社，2003.
[20]刘冀生.企业经营战略[M].北京：清华大学出版社，1995.[21]陈章武.管理经济学[M].北京：清华大学出版社，1996.
[22]曹辉，徐志强.浅析移动通信行业中的渠道建设[J].移动通信.2005(3).107-109.
[23]王东.运营业？渠道？之变[J].中国新通信.2006，(4).49-50.
[24]郭健，舒华英.移动运营商渠道管理模式及存在问题分析[J].世界电信.2004，(12).17-20.
[25]张婷.创新商渠道，带来双赢效益[J].中国新通信.2006，(16).62-63.
[26]李丹丹，朱蕾.电信运营商差异化营销服务流程与策略探讨[J].广东通信技术.2006，(8).36-39.
[27]张大亮，刘娟.基于客户价值的移动通信运营商营销策略分析[J].移动通信.2005，(3).109-111.
[28]李若朋.移动通信市场僵局的成因及破解之道[J].2004，(7).22-24.
[29]迈克尔？波特著.陈小悦译.竞争优势[M].北京：华夏出版社，1997.
[30]杨瑞桢，吕亮.邮电市场营销管理[M].北京：北京邮电大学出版社，2000.
[31]徐澄圻.21世界通信发展趋势[M].北京：人民邮电出版社，2002.
[32]张静，梁雄健.通信服务创新[M].北京：北京邮电大学出版社，2002.
[33]M.KamienandN.L.Schuartz.MarketStructureandInnovation[M].CambridgeUniversityPress，1983.65-69.
[34]王越.电信运营商服务营销渠道模式市场适应性研究[J].世界电信.2005，(12).19-23.
[35]N.GregoryMankiw.PrinciplesofEconomicss[M].ThomsonLearning，2004.251-263.
[36]PeterF.Drucker.ThePracticeofManagement[M].Harper&RowPress，1954.
[37]肖金学.电信企业营销管理[M].北京：北京邮电大学出版社，2001.
[38]容月林.国外电信业改革与发展[M].北京：人民邮电出版社，2000.
[39]欧阳洁，李刚.中国移动通信服务行业的竞争发展及其战略调整[J].战略世界.2003，(6).15-19.
[40]吴洪.国外电信管理[M].北京：北京邮电大学出版社，2001.
[41]徐二明.企业战略管理[M].北京：中国经济出版社，1998.
[42]Mansfield.ManagerialEconomics[M].W.W.NorfonCo，1990.
[43]张辉.营销实战[M].北京：中国商业出版社，2001.
[44]中国邮电电信总局.电信营销ABC[M].北京：人民邮电出版社，1998.
[45]邬义均，邱均.产业经济学[M].北京：中国统计出版社，2001.
[46]雷震洲.深化电信改革，迎接加入WTO后的挑战[J].世界电信.2001，(10).27-30.
[47]徐晨.加入WTO对中国电信运营业的影响[J].现代电信科技.2001(4).21-25.
[48]DavidE.McNabb.managementchallengesforthe21stcentury[M].EdwardElgarPublishing，2005.
[49]吕一林.营销渠道决策与管理[M].北京：中国人民大学出版社，2005.
[50]胡庄君，黄传武.中国电信发展分析[M].北京：社会科学文献出版社，2006.
一、我国电子商务营销发展现状
在互联网+背景下，我国电子商务迎来新的发展机遇。电子商务营销不但改变了传统企业的销售方式，使得企业从原有的实体店营销逐步转变成线下与线上相互融合的营销模式，或者借助电子商务平台而进行的网络销售活动。还改变了消费者的消费习惯，使得购物地点也从原来的实体商店转变为电子商店或者网络商店。另外，随着互联网技术的不断发展，我国电子商务营销逐渐受到互联网技术的影响。电子商务可以凭借计算机的在线网络和通信系统来进行产品的促销、定价和设计等各种销售活动，从而满足消费者对商品的需求。
在目前电子商务营销策略中，互联网与电子商务的融合是目前商务营销策略的主要内容。因为，凭借特色的营销平台，商家可以通过电子商务扩大自身企业的网络营销，从而提升企业的品牌形象，降低营销中的成本，提高营销效率。还可以为企业创造更多的市场机会，开拓市场空间，开发更多的用户资源。虽然我国电子商务仍然处于发展阶段，但是由于电子商务具有容纳动画、图像、声音、文字等多媒体的功能，并且在进行信息交流时并不受时间地域等因素的限制，因此，与传统商务相比，电子商务仍然具有很大的销售优势。故而，企业在进行商品销售时必须要对二者的优点进行整合，发挥传统销售模式和新型销售模式优势，只有这样才能制定出适合本企业发展的市场营销策略。
二、互联网+背景下电子商务营销策略的优化途径
（一）线上线下共同打造品牌
商品的品牌可以給拥有者产生升值、带来溢价的一种无形资产。一个好的品牌可以获得消费者的信任和认可，它是商品综合品质的代表和体现。在互联网+背景下，提升企业的知名度，必须在线下、线上共同努力打造知名的品牌：在线下商家要对品牌进行宣传，积极开展销售活动，大胆地进行商品促销，提高企业知名度；在线上，商家可以加入第三方平台，如淘宝、阿里巴巴等。并且在这些平台上进行宣传或者积极开展网络营销活动，全方位地为消费者展示商家销售的产品。获得消费者的信任与认可，从而促进产品在市场上的销售，提高商家销售利润。
（二）完善物流设施
目前我国的电子商务营销主要是在网络平台进行的，具有虚拟性、跨地区性的特点。与传统的营销方式相比，其改变了原有的营销理念，可以不用消费者到实体店进行购物。也正是这种打破空间上和时间上限制的营销方式，使得企业销售人员需要对不同消费者、不同层次、不同的区和不同需求的市场要有及时地了解，借助网络平台进行销售，同时建立与消费者之间有效的反馈渠道和信息沟通渠道。因此，相关企业一定要有完善的成熟的物流配送体系：对于较大的企业和商家应建议其自行营业物流，并且建立相应的物流配送体系。小规模的企业和商家也应积极地与第三方进行合作，从而降低配送成本，获取更高的利益。例如，在进行农产品网上销售时，商家可以和物流企业相互合作，果农们可以在有效的时间里采摘水果，之后快速的分拣、打包，放入冷库中进行预冷。第二天或者在晚上直接由空运或者陆运等方式直接运送到集散中心，可以在一天内完成配送任务，从而保证水果的正常销售。
（三）采用线上线下预售模式
在互联网+背景下，企业可以利用多元化的营销方式进行营销，不仅可以采用传统的线下营销方式，还可以采用线上的营销方式对产品进行销售。厂家应针对具体产品的特点、消费和地域的群体、消费的不同时间等采取不同的营销方式，综合考虑电商平台与实体店、线上与线下、现代与传统的众多因素的不同需求，优化整合现有的市场营销方式，从而促进产品走向市场。例如，家电企业在进行家电销售时，不仅可以在不同地区开办多家实体店，也可以采取网上销售的方式，通过互联网平台进行预售，当消费者下单之后，该企业可以通过物流配送，直接运输到消费者的家中。这种线上线下预售模式不仅拥有着传统营销模式的优点，还发挥了互联网在电子商务营销中的作用。
>> “互联网+”时代的变化特征 互联网时代的营销变化 互联网时代的传播趋势 互联网时代的知识传播 互联网政治的新变化 无政府与大政府：互联网时代的全球政治 互联网政治时代 互联网时代公众舆论的变化 互联网时代社会预期的变化与引导 “互联网+ ”时代带来的变化，你了解多少？ “互联网+”时代商业逻辑的变化及启示 移动互联网时代的舆情传播特点 移动互联网时代的信息传播 “互联网+时代”传播行业的N种趋势 浅析互联网时代的广播电视传播 互联网时代对华传播的策略研究 互联网时代的品牌传播途径思考 移动互联网时代新闻传播的变革 “互联网+”时代的科 技传播思维创新 互联网时代突发事件的传播应对 常见问题解答 当前所在位置：l
[5]王建磊.公民视频新闻传播及影响研究[D].博士学位论文，上海大学，2011.
[6]朱啸天.新媒体环境下突发公共事件中的政府信息修辞学研究[D].华东师范大学硕士论文，2012：26-29.
[7]谢·卡拉-穆尔扎.论意识操纵[M].北京：社会科学文献出版社，2004.
[8]沃尔特·李普曼.公众舆论[M].阎克文，江红，译.上海：上海世纪出版集团，2006：181.
[9]诺姆·乔姆斯基，戴维·巴萨米安.宣传与公共意识[M].信强，译.上海：上海译文出版社，2006：13.
[10]十特刊评论.激发中国前行的最大力量[N].人民日报，2012-11-3.
[11]2012年第三季度新浪政务微博报告[EB/OL].
[12]Old and New Media Both Make News，But Economy Tops the Agenda，July19-25，2010.
