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关键词 会展销售 促进成交 现状
一、会展销售促进成交概述
会展销售是创造、沟通与传送价值给会展客户，及经营会展客户关系以便让会展组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。会展销售就是介绍会展商品提供的利益，以满足会展客户特定需求的过程。会展商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足会展客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者会展客户特定的问题被解决。能够满足会展客户这种特定需求的，唯有靠会展商品提供的特别利益。
促进成交是指顾客接受销售人员的销售演示或者建议，立即购买商品及劳务或者填写订单的行动过程。是对销售品的一种肯定反应。
二、会展企业注重会展成交的意义
在实际销售过程中，接受相同训练的两组销售人员都付出同样程度的时间和精力，但一组业绩优良，一组业绩不佳，根据对两组销售人员销售活动报告的分析发现：
就完成一笔业务所拜访的准客户的次数而言，业绩不佳的一组做了九次拜访，而业绩良好的一组则作了十次。如果就选择准客户而言，业绩优良的一组确实比较高明一些，不过这并不是造成销售成果有所差别的因素。寻找一位准客户，业绩较差的曾做过十六次拜访，业绩优良的仅做十次拜访。这也不是造成销售成果有所差别的因素。这两组最大的差别还是在促成阶段，其它方式的调查结果也呈现出同样的趋势。事实显示，优劣两组，所以会在销售成果上产生较大的差别，并不在于他们工作努力的多寡，而在于他们促成能力的强弱。实际上，就许多成绩优良的销售人员而言，如果与其他仅能维持生活而四处奔走的销售人员比起来，恐怕他们所花费的时间反而比较少。
由此看来，促进成交不仅仅是是销售的最，也是会展企业提高销售绩效的重要环节。
三、我国会展销售促进成交的现状
会展业作为现代服务业的一个新兴领域，近年来在我国得到了迅速的发展，但随着我国改革开放的不断加深和加入WTO后，服务贸易市场全面开放，我国会展业也突出一些问题。
（一）会展销售理念落后
很多人认为会展销售，就单单是参展企业的事情，而忽视了其他销售主体。此外，我国的会展公司大多缺乏会展品牌销售的意识，会展企业比较混乱、竞争无序，很多公司也没建立起客户信息管理数据库，导致销售过程中的效率偏低，久而久之恶性循环。
（二）客户关系管理滞后
展览公司从会展的立项到闭展，每个环节都是至关重要的，其销售水平和品牌形象都在每一个细微处都能体现。然而，目前我国很多城市的会展从业者几乎都没有比较系统的客户关系管理，也没有系统的销售服务流程。很大一部分还处于粗放式的经营阶段，观众在参加展会时遇到的问题很多情况下难以得到解决。
（三）销售中存在诚信问题
在会展销售中存在的诚信问题以骗展为主，所谓骗展，通常的理解就是组展方虚假设展，骗取参展商的展位费。事实上，很多骗展一开始的目的并不是为了骗，很多展览公司一开始还是想把展会做好，但在项目运作过程中，由于展览的主题或是展览公司的招商情况不好，原定的规模达不到，不能收回费用，而前期已经投入很多，主办方没有勇气承担损失，只好溜之大吉。这类骗展占了绝大部分。除了品牌展览被大量“克隆”，造成同一展览同一地点同一时间举办的现象层出不穷外，参展产品知识产权侵权事件也屡屡发生，执法部门在展览期间查处困难，突显规范和指导展览业知识产权保护工作的迫切性。第97届广交会共受理知识产权投诉203宗，被投诉企业773家，认定涉嫌侵权企业425家。96届广交会上，日本三菱重工株式会社知识产权部投诉上海可润公司、广西安盛进出口有限公司等52家参展企业展示的152F型发动机，涉嫌侵犯其发明专利权，广交会设立的投诉站立即予以妥善处理了这宗涉外案件。97届广交会上，三菱公司再次前来投诉36家参展企业涉嫌侵犯其另一款发动机发明专利权，广交会对5家企业作出涉嫌侵权产品撤展处理。广交会毕竟是中国第一大展，非常注重知识产权保护工作，而国内多如牛毛的小型展览，尤其是“假冒伪劣”展，知识产权保护工作根本无从谈起，严重影响我国对外形象，阻碍了对外贸易和展览业的发展。
（四）市场竞争无序
1.重复办展，恶性竞争愈演愈烈
一方面，展览为了生存，采取低价、赠送展位的方式竞争，违背市场规律，相互伤害，谁也发展不起来。另一方面，也使得参展企业无所适从、疲于应付。恶性竞争是当前展览业内人士最头疼的现象之一。如深圳“高级女装展”是一个已经举办了六届、比较成功的展览。
2.一些地区的展览软环境等待整治
一是许多会展企业反映，北京、广州等一些重点展馆管理混乱，存在安全隐患。二是由于从事展览服务的人员众多，没有资质标准认定，服务水准难以保证。据展览馆协会的理事长梁文讲，有3000多家装修搭建公司在北京国际展览中心揽活，互相竞争，采用偷工减料、使用非环保材料等手段，赚取不当利益。该中心还反映，当前包括北京国际展览中心在内的一些地方展馆已开始出现恶势力强买强卖、欺行霸市的现象，虽然治理过，但效果不佳。
参考文献：
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[3]黄晓林.推销技巧与礼仪[J].常州信息职业技术学院学报，2005，（04）.
男，汉族，中国农业大学MBA硕士，中国种子协会蔬菜种子分会常务理事，江西正邦种业有有限公司总经理，国内辣椒资深育种专家，对种业的经营、管理、营销有独到的一面，是种业“技术向精，管理向细”理念的倡导者和实践者，在《长江蔬菜》、《中国蔬菜》等核心期刊60余篇。
1 种业目前销售模式及优劣势分析
1.1 主要销售模式
当前大多数种子生产企业（包括处于供应链上游的种子生产企业）采取的销售方式有2种――批发和零售，由上游企业直接做零售的案例极少，原因是初期投资过大、管理不便。大多为通过批发商渠道进行分销的方式，常见的有：生产商（厂家）―批发商（商）―中转商―经纪人―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―中转商―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―经纪人―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―终端消费者。
1.2 优劣势分析
①优势 可以利用分销商经营多年建立起来的完善的销售网络迅速打开市场销路，这一点对于新生企业尤为重要。围绕分销商巩固的市场地位、良好的客情关系、完善的售后服务制订相关政策，并做进一步的市场渗透和品牌宣传。
②劣势 分销商的胃口越来越大，希望得到更多的返利、各种优惠、最大化的促销力度和无度的广告支持。分销商通常多家品牌，若不是属于经营上必不可少的强势品牌，则唯利是图，缺少忠诚度。总是被动销售公司产品，不愿主动投入和开拓市场，不愿承担风险，缺少主动解决问题的主观能动性。利润分级太多，导致利润链崩断，出现各级矛盾。
总的而言，企业在维持和维护分销渠道上所需花费的资金和精力逐年增加，若不依靠产品的市场表现，则市场地位很难有所突破。同时，生产商的利润又进一步被摊薄，制约了企业的生存发展。另外，企业与分销商间合作的基础较为薄弱，一旦产品市场反映不佳或分销商再无利润可图，就会导致市场销售疲软，严重时则面临市场全面崩盘的危机。
最后一种销售模式相对来说利润分配相对稳定，被称为“乡村战略”，即厂家在每个乡镇都有自己的分销网络，可谓达到直销但是又不同于直销，因为这些都是商，可实现利润最大化垂直管理，但也存在管理难度大、成本高、市场维护难等弊端，容易使生产商陷入整天忙于处理各种关系的困境。
1.3 以内蒙古西部玉米种业市场情况为例分析
①产品 市场产品多、乱、杂，套包品种市场遍地都是。2012年雨水多，气候较好，各类产品表现都很优秀，产品差异不明显。同质化产品严重，类335系列产品数量还在增长。套包产品、散包装产品暗流涌动。商品玉米销售较少，价格对比葵花类效益处于劣势。商品玉米次年销售自用较多，产品、产量差异不明显。机械化水平差，人工作业较多，造成规范种植习惯和机械化种植意识不够强。当地农户对良种认知度不够高。
②价格 不同厂家产品竞争激烈，市场价格水平参差不齐，小品种利用高利润刺激销售，打一枪换一个地方。主流产品虽然管控力度很大，但市场还是被一部分投机倒把、不道德的商贩扰乱。套包产品和散包装产品不断冲击正规产品。赊欠严重，尤其是套包和散包装产品。销售网络层级不一，各个商的利润空间不一，造成相同产品价格不一。各类促销活动、销售方式造成价格不统一，多种竞争手段变向降价。受各类活动和后期市场冲击，市场价格前高后低，百姓对产品不再信任。
③渠道 销售种子门槛低，销售商多，大部分销售商没有正规执照。近几年种子企业乃至销售商裂变，导致分销商增多，良莠不齐。以前的分销商取得一点成就便跳出圈子，开始自己找产品。目前销售模式大体仍为“商+分售商”，存在很多问题：以前小的分销商或自立门户，或被人收买，或左右逢源，不再忠诚于商，而是哪个产品好卖就卖哪个或者谁给的利润高就卖谁的产品；葵花销售商看不上玉米销售利润；商没有系统的管理办法和操控市场能力，有也是“星星点灯”，缺少实际行动，难以达到燎原之势；部分销售商“小农意识”严重，缺乏长远眼光；大部分销售商“等、靠、要”意识非常严重，分利润爱攀比、抱怨；商危机意识不够强，没有认识到竞争的激烈。
④促销 产品竞争激烈，促销竞争不正当，有恶意中伤习惯；促销模仿能力极强，如彩铃、定货抽奖、提前订货；促销花样多，为了宣传不择手段，新闻可以变广告；条幅、彩页、电视广告铺天盖地，农民眼花缭乱；请客吃饭、送礼、抽奖各类活动源源不断；通过各级关系、各种手段进行促销；良种补贴引诱。
⑤利润链崩盘 a.经销商利润链分析。按照1.1中所述销售模式中的前3种中的一种为例，我们分析产品销售模式存在的瓶颈。
以每667 m2为计算单位（可能涉及商业机密，故按照比例计算），如果产品终端零售价为100元，厂家每667 m2给商30元利润，销售网络商给中间商20元，商自留10元，如果还有经纪人，那么中间商的利润还要被分成。
表面看商、中间商、经纪人平均都有10元利润，在种业中该利润回报算是中等偏上。但是每个人都不满意，商还有其他运营开支，如活动经费、客情关系维护费、人员工资、物流配送、其他费用开支，这样最后算下来所剩无几；中间商熟悉行情，相互攀比，认为自己还要维护下线客户，赚钱不算多；经纪人从来没有这么容易赚钱，赚钱为首，没有长远发展眼光，且太容易被收买。
b.最终结果。大部分利润被中间商和经纪人拿走，经纪人倒戈，中间商变革，商抱怨厂家利润太低。厂家成本不能再降，只有重新选择商，最终大家分道扬镳。
c.结论。只有削减中间商利润才能保全商存活。
⑥目前种业销售网络下沉 近几年由于优良的美系品种和德系品种泛滥，加上国内玉米品种销售市场同质化日益严重，导致大厂家玉米种子营销越来越困难，销售网络被迫下沉。在今天渠道为王的营销体系下，突破传统思想、打造新的销售模式以获得商业上的成功成为每一个种业公司的迫切愿望。本文试图通过终端营销的介绍来推动厂家的网络下沉，实现厂家与农民的互利共赢。现在好多厂家和企业提出的各类销售模式如顾问式销售、保姆式销售、走村串户等，无不体现目前种业销售发展趋向――终端直销。
2 种业公司目前情况分析
2.1 优势
拥有良好的销售方案管理理念，上游厂家销售团队的支持和帮助；可以开展地毯式轰炸――人海战术。
2.2 劣势
商还没有转变意识；商还在仗义地维护分销商的利益；还没有走出目前的困局；还停留在苦苦思索当中，没有下定决心去改变；已经走在了别人后面。
2.3 机会
竞争对手还在单枪匹马，我们已经群狼上阵；我们的产品是知名产品。
2.4 威胁
某些销售商学习能力非常之强；弱肉强食，大家都在分割；我们还不够强大。
3 解决办法
首先改变商的思路和模式，壮大商的队伍，教会商以“猛、密、早、快、全”遍地开花。从“变、增、转、动”4个方面着手，“变”即改变销售模式，改变管理方式；“增”即增加自己人员，增加团队建设；“转”即由夫妻店转向公司制，再小的夫妻店也得改变理念；“动”即动起来，走出去。
3.1 缩减利润分级链条
借鉴新疆的裕民农佳乐公司、东北的金元种业公司的成功案例，转变销售模式，缩减利润分级链条，如通过厂家―商―员工―服务型经纪人―农民、厂家―商―员工―贸易型经纪人（中间商）―农民等模式增加员工，将其发展为贸易型经纪人或者服务型经纪人，以减少费用开支。
3.2 建立自己的销售团队
评估目前的销售网络情况，根据中间商和经纪人能否长远合作进行客户评级，留下可长久发展客户，去掉差评客户；扩充自己内部员工；发展一大批联系人；建立完善的员工管理机制。
3.3 做好联系人管理办法及激励体制
掌握“产品第一、管理第二、感情第三、利润第四”的基本原则。员工进行市场活动时，根据实际情况给予所需帮助和物品，不建议直接兑现现金。
3.4 制定完善的贸易型经纪人管理办法
关键词：激励机制；销售员工；激励成本
不同类型的企业,有着不同特点的员工,就需要不同的激励方式,要研究对销售企业员工的激励机制实施情况,就要从销售型企业及其员工特点、销售人员的薪金组成两方面来分析。
一、销售型企业员工激励中存在的问题
激励不当的原因各种各样，但他们最直接的后果都是形成销售人员的行为偏差,从而影响企业的销售业绩。当前销售型企业员工激励中存在的问题主要有：销售人员受到的激励水平不足；激励过度易引起销售员工行为偏差及激励目标的选择错误。任何一种形式的激励不当都会给企业老板带来或多或少的损失,作为老板或领导,若希望激励手段能够起到应有的作用,就必须细致地分析和选择销售人员、激励目标和激励手段,以减少激励不当问题的发生。
二、造成对销售人员激励失败的原因及分析
（一）激励措施对满足销售人员需要的偏离
激励措施是否扭曲很大程度上依赖于对人的需要的满足程度。激励措施的有效性亦取决于各种激励措施的协调程度。以赫兹伯格的“双因素理论”为例，保健因素主要结合工作环境、企业内员工的人际关系等求“稳”的思想，对员工的积极性有保持作用，而激励因素是指对员工所做的工作的激励，可以提高员工的积极性。企业应该把握员工在不同时期的具体需求，保证激励和员工需求一致。
（二）销售人员实现销售目标的困难
如果销售部门试图根据销售人员过去的销售业绩设定销售目标，将导致销售人员越努力工作，高销售业绩出现的可能性越大，销售目标“标准”也就越高。当销售人员预测到他的努力将提高销售目标时，他努力的积极性就下降。
（三）销售绩效难以准确评估
销售绩效的评估既有定量指标也有定性指标，某些定量指标和所有定性指标都可能是难以用数字来衡量的，即所谓的“产出难以观察”或“工作难以观测”。当工作难以观测时，激励措施将是扭曲的。
（四）授权激励的实施不当
授权的激励价值在于为下级表现自己提供机会，使下级有机会自我感觉良好。然而,有些经理担心下级干不好，便不断干预下级的工作。下级被看作是“经济人”，没有自，都是被动的工作，久而久之，就会养成依赖心理，“反正上级会来管，用不着我瞎操心”。这样的授权激励就没有体现出激励的价值。因为没有授予自，下属也不愿意承担相应的责任，导致工作效率低下，对于企业这恐怕是最大的损失。
（五）边际激励效用递减规律
人力资源管理的边际激励效用递减规律是指每增加一单位某种激励量而导致激励效用的增加量随着这种激励的增加而逐渐减小。企业采取的某种激励措施使用越频繁，激励量越大，对员工的激励作用会越小，而员工的行为将越来越趋向保守和不思进取，这显然不利于企业的发展。而有些企业团队的老板为了节省对销售团队中的激励成本,从而在边际激励效用减少时,对员工的激励变得不是那么慷慨。
三、销售型企业员工激励机制的实施对策
在企业的的管理工作是一个复杂的过程，确保激励的顺利实施，应考虑以下几方面，确保激励得到预期的效果。
（一）满足员工的需求
人力资源管理要解决的主要问题就是了解员工的内在需求，以及如何通过制度供给或其他形式来满足员工的合理需求。从另一方面来看，每个员工都有发展的需求，所以增加员工学习、成长及负责的机会。对多数员工来说，得到新的机会来表现、学习与成长。是上司最好的激励方式。此外，还应增强其在事业上的成就感，如丰富营销人员的晋升通路和绩效考核手段等。
（二）物质激励要适当
物质资料是员工生活的基础,由于销售员工的薪金由基本工资、可变薪酬和员工福利组成，所以销售员工的薪酬浮动较大。物质激励不仅能满足销售人员的生理需求,也能满足一定的精神需求，但物质刺激过分会产生较大的反作用；而精神激励可以满足他们追求事业上的成功与自身成长的需要,提高自尊心和成就感。把物质激励和精神激励有机地结合在一起,才是积极有效的激励手段。
（三）激励应公平公正
企业要遵循社会的公平规范，或者是员工普遍接受的公平规范来实施激励措施。企业必须系统地分析,搜集与非物质激励有关的信息,全面了解员工的需求和工作质量的好坏,不断地根据情况的改变制定出相应的政策。
（四）激励措施实施的过程要做到公开化和民主化
注意薪酬发放的方式现在行业内许多企业对于营销人员的薪酬奖金往往是能拖就拖，这在特殊时期有利于企业现金流的管理，但长期来看却是弊大于利。薪酬支付的时间间隔越短，薪酬与员工绩效的关系就越密切，对员工的激励作用越明显。同时适当缩短常规奖励的时间间隔，保持激励的及时性，有助于提高激励的效果，频繁的小规模奖励会比大规模的奖励更为有效。在实施过程中，激励要有拒可以，同时做到公开化和民主化，要使激励的效率达到最大化、激励真正起到作用，必须使所有员工信服，才能使员工为了物质和精神上的满足去努力工作。
四、结论
很多销售型企业对企业内部员工的管理存在很多的问题，特别对员工的激励实施情况，要么激励条件和员工需求不一致，要么激励过程中不够公平、公正。本文提出：对销售企业员工的激励必须按照员工的需求、采用有效的激励方式、制定可行的销售目标和考核制度，信任自己的员工，给予员工真正的决策权，让员工觉得自己受到尊重，另外要做到公平、公正，对员工不可一概而论。只有对员工施以正确的激励机制才能对销售企业的正常运营起到推动作用。
参考文献：
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[2]刘炜. 团队激励研究[D].西南交通大学[3]和金生,李军坡. 基于委托理论的企业内部激励有效性分析[J].哈尔滨工业大学学报(社会科学版)
关键词：农民；收入；消费；现状；引导；建议
中图分类号： F328 文献标识码： A 文章编号： 1674-0432（2014）-15-01-1
1 农民收入情况分析
农民收入水平是一个综合性的经济指标，它既反映农民的生产水平，又反映农民的生活水平，农民收入水平的高低是农民物质文化生活水平能否得到改善的前提条件。根据我市多年来的农经统计数据可以了解到农民收入来源构成情况及变动趋势大体上有如下特点：
农民家庭全年总收入水平呈现出直线上升的趋势。尤其是在2003年农民总收入增长速度突然大幅度地翻倍增长，这主要是我国农村自2003年开始了农村税费改革，切实减轻了农民负担，极大地调动了农民生产的积极性；2013年农民家庭总收入前三位的排名发生了变化。家庭经营收入虽然依旧是农民收入的主体，但所占比重却在2013年开始减少，而农民外出打工和其他非借贷性收入所占比重却显著增长；农民从政府得到的转移性收入在近几年来直线上扬。从中可以看出国家进行的税费改革和退耕还林、低保户补助等政策让农民从中得到了实惠，为农民带来了一定的经济效益；农民纯收入水平在总体上逐年增长的同时，也呈现由高向低移动分布的变化特点。农民人均纯收入从1987年的430元到2013年的6205元，增长了近15倍，农民的纯收入是呈递增趋势。这是从数量上说，而在实际生活中，随着农村经济改革的深化，农村已涌现了一批依靠自己的勤劳和智慧率先富裕起来的农户。同时，农民收水平高的户数在不断增多，并且所占收入比重在大幅度地提高，而收入水平低的农户在逐年减少，所占比重也是越来越小；农民收入中商品化程度越来越高。在农村总收入中出售农产品收入的比重呈现出上升的趋势。出售农产品的收入主要反映了生产收入中商品化的程度，农民出售的产品越多，说明对社会的贡献越大，农民的现金收入也增多，从而直接提高了农民的购买力，刺激了农民的消费水平。
2 农民家庭生活消费变化情况
农民家庭物质生活和文化生活水平随着生产的发展而不断提高。自改革开放以来，随着农业与农村经济的迅速发展和农民收入的增加，农民生活水平不断提高，消费结构不断完善，消费领域也在不断扩大，近年来农民生活消费水平不断提高，农民全年生活消费支出金额和实物消费量也逐年增加。具体特点如下：
2.1 农民平均生活消费水平快速增长
当农民收入在2003年接近3000元时，农民生活消费支出出现了显著的增长，并且文化生活服务支出首次超过了食品支出。
2.2 日常生活消费支出也出现了变化
随着农民纯收入水平大幅度提高，农民的生活消费支出顺序也由最初的食品、衣着、燃料、住房、用品，变为现在的食品、用品、衣着、燃料、住房。虽然食品仍占居第一位，但所占当年人均生活消费水平的比例却有所下降。这也说明，农民消费生活总体上虽然具有温饱型的特征，但是食品支出下降，质量却有所改善。
2.3 消费领域不断扩大，保险、交通、通讯巨幅增长
在2003年后，农民消费领域比1987年扩大了不少，保险支出、交通通讯支出等都同时出现了。尤其是2013年这两项支出更是突飞猛进。
2.4 部分农民家庭耐用品消费仅为了满足精神消费
农民近年的耐用消费品的购买量在逐步增加，但不少农民家庭购买了耐用消费品满足的是“精神消费”，是为了给人看，例如有农民买了冰箱以后并不开通使用，是因为使用的成本很高。
2.5 文教生活服务支出增加
随着收入的增加，农民的精神生活进一步充实和丰富，农村文化教育事业继续发展。文化服务支出所占比重大幅度增长，国家推行九年义务教育，农村义务教育支出应下降，为何文化支出却大幅上升？多年的调查发现，一方面是物价上涨的原因，更主要的原因是农民越来越重视对子女的文化教育，上大学、参加技术专业培训的农村青年越来越多。
3 促进农民消费合理化的建议
3.1 增加农民收入
农民收入是消费的基础，收入的增减变化，将直接影响到农民的生活消费水平和消费结构的变化。因此，继续加大扶贫力度，努力寻找新的经济增长点，以增加农民收入，特别是财产性收入和外出务工收入是改善农民生活的两大支点。
3.2 引导农民合理消费
目前，随着经济的发展，农民生活水平不断提高，有些地方在婚丧、嫁、娶等方面大操大办，铺张浪费已成为农民的一项难以摆脱的经济负担，所以我们要积极引导农民更新消费观念，引导农民合理消费，摒弃铺张浪费等陋习，开展丰富多彩的精神文化生活，要鼓励和引导农民增加文化生活消费支出。
3.3 引导农民正确处理消费与储蓄积累的关系
通过宣传教育、引导，使农民增加对储蓄的认识，以便增加储蓄，积累资金，用于扩大再生产，增加收入，促进农民生活水平的不断提高和改善。
3.4 改善农村消费环境
【关键词】甲状腺腺瘤；切除术；疗效
甲状腺腺瘤是常见颈部肿瘤疾病，其中良性肿瘤居多。临床研究发现，早期甲状腺癌与甲状腺腺瘤具有极大的相似性[1]，临床诊断中常发生误诊及漏诊。为了保证疑似甲状腺癌患者的生命安全，不论甲状腺肿瘤大小，均应该进行早期诊断并给予相关的腺叶切除手术治疗。本文选取我院近年来收治的43例甲状腺腺瘤患者作为研究对象，就其临床资料进行了回顾性分析，具体分析如下。
1 资料与方法
1.1 一般资料 选取我院门诊及住院部2011年4月到2013年4月收治的43例甲状腺腺瘤患者作为研究对象，其中男性患者25例，女性患者18例，年龄为23～65岁，平均年龄为45.6±2.4岁，所有患者均参照甲状腺肿块临床诊断标准诊断[2]为甲状腺腺瘤，排除伴有全身其他严重疾病患者及术前确诊为甲状腺癌患者。43例患者住院后均行术前穿刺及术后病理学分析证实为甲状腺腺瘤，患者发病后有12例患者伴有喉部吞咽不适，10例患者结节肿大并伴有疼痛，5例气管有受压感，3例患者伴有声音嘶哑，33例患者偶然发现无痛性结节。
1.2 临床诊断 43例患者住院后基于术前病情进行甲状腺功能检查、颈部ECT检查、B超检查、CT及MRI诊断检查，并结合检查结果进行临床诊断。43例患者中有22例经术前穿刺诊断，12例术中冰冻诊断，9例术后病理报告分析诊断。
1.3手术方法 术前以腺瘤为中心，检查肿瘤大小、数量、位置，后确定手术切除方案。取颈前低位顺皮纹方向行弧形状切口，并纵向切开颈白线到达甲状腺包膜，后对颈前肌群行钝性分离直至甲状腺前外侧缘，暴露腺瘤瘤体。采用7-0规格的缝合线对瘤体周边包膜进行缝扎牵引，并将颈前肌群用皮肤拉钩向外侧牵拉，露出甲状腺内静动脉血管及甲状腺悬韧带并将其切断，离断甲状腺椎状腺叶，瘤体一侧游离完毕后切断峡部，后在保留甲状腺包膜及甲状腺组织的情况下楔形切断瘤体。瘤体切除后缝合甲状腺组织，并于电凝止血后置入负压引流器，后缝合肌肉组织、筋膜层，并参照一定的皮肤美容要求处理外层皮肤[3]。术后3小时给予抗生素药物，并持续使用5天左右，预防术后感染等并发症。
1.4 观察指标 手术实施时长、术中出血量、术后住院时长、术后并发症发生情况，并于患者出院后进行为期一年的随访，统计手术复发率。
2 结果
2.1 甲状腺腺瘤位置及术中情况 43例患者中经手术证实右腺叶肿瘤22例，左腺叶肿瘤14例，双腺叶肿瘤4例，峡部肿瘤3例；单发肿瘤31例，多发肿瘤12例；10例患者可见结节性甲状腺肿合并腺瘤；腺瘤直径为0.6cm～4.5cm。手术实施时长为80min，术中出血量为150ml左右；术后行病理学分析，分析结果显示24例为滤泡状腺瘤，19例为状囊性腺瘤。
2.2术后住院时间及并发症情况 术中并未发生副损伤及大出血事件。所有患者术后恢复情况良好，均于术后24小时去除引流管，术后近期未发生声嘶、甲低、抽搐、感染、术后高碳酸血症、皮下积液等并发症；术后住院治疗时间均在7～10天。
2.3 随访复况 术后进行长达半年的随访，甲状腺次全切术及单叶全切术患者共复发3例，复发率为7.0%。
3 讨论
甲状腺腺瘤能够发生于不同年龄段群体中，其发病并无其他症状性存在时段。现阶段，甲状腺腺瘤多行切除术治疗，常用的手术方式具体包括单纯腺叶切除术、部分腺叶含腺瘤一并切除术、单纯腺叶一并峡部切除术、甲状腺次全切除术等，各种手术方式实施要点存在不同，而且各种手术方式的临床效果与应用尚存在极大的争议[4]。在甲状腺腺瘤手术治疗环节，有学者提倡针对单纯的甲状腺腺瘤，可以在切除术实施过程中最大程度地保留甲状腺组织及甲状腺后被膜，以免发生手术损伤喉部神经的情况；还有学者提倡针对甲状腺结节应该行单侧甲状腺切除术或全切术，而峡部肿瘤切除术的实施应该尽量避免选用单纯的甲状腺腺瘤切除术，以全面降低术后复发率，减少二次手术发生率[5]，进而增加手术实施难度。
我院在手术治疗甲状腺腺瘤过程中多基于患者肿瘤发育情况，制定个性化的手术切除方案，取得了很好的效果。本文43例手术治疗甲状腺腺瘤临床观察结果显示，43例甲状腺腺瘤患者多行次全切除术或腺叶全切除术，手术处理过程中出血量较小，手术时间较短，术后恢复时间较短，术后短期内并发症较少，手术半年3例复发，其中单侧腺叶全切术0复发率，手术治疗效果较好，充分说明了甲状腺腺瘤手术治疗可行性与科学性。基于本次临床分析数据和笔者多年临床经验总结，认为甲状腺次全切除术与单侧腺叶切除术在甲状腺肿瘤手术治疗中有效性与安全性均有较高的保证，可以基于患者病情适当推广应用。
参考文献
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[关键词] 手机图书馆 短信服务 手机网站服务 手机客户端软件服务
1 引 言
伴随着移动终端设备和移动互联技术的发展，移动信息服务正在全世界范围内热火朝天地开展。移动终端设备中普及率最高的当属手机，手机功能日益丰富强大，硬件性能和计算能力近几年高速发展，手机使用方式已经超越了打电话、发短信等常用功能应用，而手机阅读、手机收发邮件、手机登陆社交网络、手机微博、手机新闻、手机公交卡、手机付费、手机图书馆逐步成为使用手机打电话之外的常用功能。
在手机普及率、手机性能、手机功能和移动互联网技术的快速发展下，以手机作为媒介为读者提供信息服务已成为图书馆界研究和应用的热点问题，图书馆是否要提供手机服务、手机图书馆应用的前景如何、手机图书馆应该提供哪些服务、以何种方式提供这些服务等都是图书馆界关心的问题。对比分析中国和美国高校图书馆在手机信息服务方面的现状和差异，将对国内高校图书馆手机信息服务的建设和应用有所助益。本文主要通过网络调研分析的方式对中美高校手机图书馆现状进行研究分析，首先调研分析中国和美国手机终端的普及率、智能手机普及率和高端智能手机普及率等详细情况，然后调研分析中国和美国在手机图书馆应用方面比较有代表性的高校图书馆，通过分析总结它们的应用情况，为手机图书馆的建设和应用提供参考和建议。
2 中美高校手机图书馆面对的手机硬件环境比较
手机终端作为读者使用手机图书馆服务的直接工具，直接或间接地决定了读者使用手机图书馆信息服务的方式、质量、体验和频率等问题。本部分从手机普及率、智能手机普及率、智能手机类别情况和青少年使用iphone高端智能手机比率这4个方面比较中美高校图书馆所面对的手机硬件环境的差异性。
2.1 中美手机用户数量占其国民总人口数量的比例
中美手机用户数量占其国民总人口数量的比例如图1所示：
截至2011年4月的统计结果是：中国手机用户数量为886 300 000人，占总人口数的67.1%。而美国截至2010年12的统计结果为，美国手机用户数量302 947 098人，占总人口数的96%[1]。在手机普及率方面，中国跟美国相比还是有一定差距的。
2.2 中美智能手机用户数量占其手机用户总数量的比例
中美智能手机用户数量占其手机用户总数量的比例如图2所示：
据Nielsen公司统计，截至2010年12月，美国手机用户中有31%的人使用智能手机[2]。据易观国际统计，截至2011年3月底，中国智能手机保有量市场占有率已达13.8%[3]。智能手机是进行手机阅读、使用手机上网的主要力量，是手机图书馆移动网站服务和手机客户端软件服务的主要对象。
2.3 中美智能手机用户所使用的智能手机类别及性能情况
美国智能手机市场份额情况如图3所示：
美国市场研究公司comScore旗下MobiLens部门的最新统计数据显示，2011年2-4月谷歌Android市场份额排名第一；苹果iPhone排名第二，市场份额26%，比此前3个月的24.7%有所增长；RIM黑莓(BlackBerry)排名第三，市场份额为25.7%，比此前3个月的30.4%有所下降；微软手机平台排名第四，市场份额为6.7%，不及此前3个月的8.0%。Palm排名第五，市场份额为2.6%，不及此前3个月的3.2%[4]。
中国智能手机市场品牌关注比例如图4所示：
据中关村在线的2011年5月中国智能手机市场分析报告显示，中国智能手机市场品牌关注情况为诺基亚31.8%，HTC13.5%，三星13.1%，摩托罗拉12.7%，苹果9.2%，索尼爱立信5.0%，其他14.7%[5]。
由图3 与图 4可以看出，在美国以iphone和RIM黑莓为主的高端手机占据着智能手机市场的大多数份额，而在中国诺基亚手机则为大多数人所使用，诺基亚手机的塞班操作系统远不如苹果的IOS和黑莓的RIM操作系统性能优良，诺基亚已经宣布不再投入资金研发塞班操作系统，但是因为诺基亚手机价格便宜仍是中国市场的销量冠军，不过市场占有率正在逐月下滑。
2.4 中美青少年使用iphone高端智能手机比例
中美青少年使用iphone高端智能手机比例如图5所示：
2011年4月7日消息，据zdnet报道，Piper-Jaffrey本周的第21份半年度报告称，17%的美国青少年拥有iPhone手机，另外还有37%的青少年计划在半年内购买iPhone。这次调查访问了4 500名美国高中生[6]。而大学生使用iphone的比例应该会比高中生使用的比例高，据此可推断美国高校大学生中使用iphone高端智能手机的比率至少应该在17%左右。而在中国，2011年5月份，中国移动董事长王建宙称，使用iPhone的中国移动用户超过400万[7]，而目前联通的iPhone用户与中国移动不相上下，由此可推断目前国内iphone手机数量大约700万左右，占手机用户总量的0.79%，占中国智能手机用户总量约5.7%，而在中国使用iphone手机的用户多为高管或薪水相对比较高的上班族，学生使用iphone手机的比例非常少，同美国学生使用比例相比差别非常大。
从以上4个方面可以看出，中美高校图书馆处于不同的手机硬件环境之中，无论是智能手机普及率、智能手机性能情况和学生使用iphone高端智能手机的比例方面，美国高校图书馆所面临的手机硬件环境都好于国内高校图书馆，而好的硬件环境是提供高质量信息服务的基础，读者使用的手机性能水平，在一定程度上决定了手机图书馆提供信息服务的内容、方式和质量。因此，国内高校图书馆在建设和应用手机图书馆时，受限于读者使用的手机性能水平是造成同美国高校图书馆提供的手机信息服务质量和水平相比有所差距的原因之一。当然，手机硬件环境的差距，会随着手机终端市场的发展变化，有望在未来几年内快速消失，因此研究美国高校图书馆提供的手机信息服务就显得非常有意义――它们现阶段的建设和应用情况一定会对国内高校图书馆在手机图书馆建设和应用方面提供方向和指导。
3 中美高校手机图书馆服务类型比较
手机图书馆服务从类型上可以分为三种：手机短信服务、手机网站服务和手机客户端软件服务。本文从这三种服务类型来比较分析中美高校手机图书馆服务的现状。
3.1 手机短信服务
手机短信服务主要利用手机终端的短消息收发功能进行服务，而短消息收发功能是目前所有种类手机（智能或非智能手机）的基本功能，就此功能而言，中美高校图书馆面对的手机硬件环境是一样的，而短信服务方面，国内高校图书馆同美国高校图书馆差距不大，因此本文只对国内几所重点高校图书馆提供的手机短信服务进行了总结，以供国内其他高校图书馆进行借鉴和学习。
手机短信服务分为短信接收流通通知服务和短信自助交互服务。短信接收流通通知服务是指读者通过手机接收图书馆发送的图书到期提醒、图书过期、图书催还、预约取书等各种流通通知短信。短信自助交互服务是指读者通过手机向图书馆信息机发送特定格式的短信，进行个人借阅信息查询、图书查询、预约/取消预约和续借、图书馆常用服务联系方式等[8]。
本文通过网络调研的方式，总结了国内几所重点高校图书馆提供的手机短信服务，相关情况见表1：
3.2 手机网站服务
手机网站服务是指读者通过手机浏览器访问图书馆手机版网站，以获取所需信息的一种服务。手机版网站不同于互联网版网站，表现在以下几个方面：①面对的设备终端是屏幕较小的手机，且用户使用的手机硬件性能差别较大（智能手机、非智能手机和高端智能手机），手机品牌种类繁多、不同品牌手机所使用的手机浏览器性能和显示效果差别较大；②用户使用的网络是移动运营商提供的手机信号覆盖网络，目前来说速度较慢，且数据流量费用相对较高；③用户使用手机访问获取信息的特点不同于其使用电脑访问互联网信息，用户可能处于不方便使用互联网的情况下，如在公交车上、地铁里、行走中或自习室中，而此时用户又急需获取一些相关信息，故他们希望通过手机快速访问并获取这些相关信息，这就需要手机版网站提供的信息简单明了、冗余信息少、无用图片少，以节省用户手机流量费用，这种情况就需要对手机版网站提供信息的类别和内容进行选择，选择那些适合于特定场景下使用手机访问获取的内容，且一定是用户最经常访问的、最经常关心的信息内容；④手机输入和操作的便易性远逊于电脑操作，此时要考虑到用户使用场景中手机操作的方便性。以上这些特点决定了手机版网站不是简单地把互联网版网站转换为适合手机浏览器来呈现的情况，它需要对显示内容、显示格式和交互方式进行再考虑和再设计，研究建设适合于手机使用场景下的移动网站版本。
本文对中美一些有代表性的、重点高校图书馆的手机版网站进行了调研分析，见表2、表3。目前，国内高校图书馆提供手机版网站的比较少，即使985工程重点建设的39所高校中，也只有为数不多的几所高校图书馆（见表2所示的6所高校）提供这项服务，尽管还有几所高校图书馆手机版网站正在建设中，但还没有投入实际使用。
由表2可以看出，6所高校图书馆的手机版网站主要提供个人借阅信息查询、馆藏书目查询、新书通报、电子资源/数据库检索、开馆时间查询和联系方式查询等，其中只有清华大学图书馆和华东师范大学图书馆提供了手机版的电子资源/数据库查询功能，尤其是清华大学图书馆的手机版电子资源（数据库）检索还实现了跨库整合检索功能[9]，其他几所高校图书馆要么还没有提供数据库查询功能，要么提供互联网版网站的链接，而手机的屏幕较小，基本上无法使用互联网版网站的数据库查询功能。另外，目前国内高校图书馆的手机图书馆系统没有提供设备类型的检测功能，而一些美国高校图书馆已经提供该功能，无论读者在浏览器地址栏中输入的是手机版图书馆网站地址，还是互联网版图书馆网站地址，系统会依据读者使用的设备类型（手机还是电脑）打开相对应的图书馆网站版本。这个功能非常方便，因为目前大多数高校图书馆的手机版网站域名命名格式不统一，用户在使用手机访问的时候可能不知道地址是什么，此时可以直接在浏览器中输入互联网版网站的地址，系统会自动依据用户的设备类型为其呈现手机版网站。再者，目前国内高校图书馆的手机版网站支持的手机浏览器类型比较少，大多数不支持Safari浏览器访问。
美国高校图书馆中提供手机版图书馆网站服务的非常多，这与美国高校学生中使用高端智能手机比率大有着重要关系，毕竟用户的使用需求是推动应用发展的重要因素。表3是本文调研的一些有代表性的、美国重点高校图书馆的手机版网站应用情况。
由表3可以看出，美国高校图书馆的手机版网站服务主要提供图书馆位置与开馆时间查询、馆员咨询服务、资源统一检索服务、图书馆新闻和其他移动版资源链接等服务。其中大多数图书馆都提供包括图书目录、电子资源和数据库资源检索的手机版服务，且包含的数据库资源非常丰富、可查询的数据库数量非常多，而国内大多数高校图书馆只提供了图书目录检索服务，提供电子资源和数据库检索服务的高校非常少。另一个特点是美国高校图书馆基本上都提供了手机版的馆员咨询服务（英文称为Ask us! 或 Ask a Librarian!），这项服务包括通过手机进行实时短消息交流服务、短信交流服务、电话交流服务、FAQ查询、手机邮件交流服务和手机视频交流服务等。还有一些手机网站服务做得比较出色的高校图书馆，如北卡罗莱纳州立大学图书馆，他们不仅提供了设备类型的自动识别功能（读者在手机浏览器中任意输入图书馆网站的互联网版地址或手机版地址，系统都会呈现出手机版网站，读者只需记住一个地址即可），另外北卡罗莱纳州立大学图书馆的手机版网站还提供了一些非常有特色的功能，比如馆内公共计算机可用性查询――系统会图形化显示各个楼层目前计算机的空闲情况；研讨小间预定――读者可以通过手机预定馆内可用的研讨小间；讨论组搜索――读者可以搜索馆内正在进行或将要进行的公开小组讨论会，可按主题查询到这些讨论会的地点和时间，然后加入这些讨论组，也可以自己创建讨论会并出来，供其他有兴趣于此主题的读者参与讨论；网络摄像头――读者可以通过手机访问到馆内一些网络摄像头拍摄的实时影像，比如咖啡间，可以看到当前去喝咖啡是否需要排队，以确定是否现在前往，还有冰激凌吧、公共空间以及其他馆内空间的实时影像；WolfWalk――图片历史数据库，是按照年代和地点整理的学校历史数据库，读者可以通过手机学习了解学校历史知识；课程资源预留――教师可以通过手机将课程相关的各类资源到该平台上，以便学生随时随地查询使用；这些特色应用使读者使用手机可以随时随地了解和发现图书馆资源和相关情况，极大地方便了读者在图书馆的学习和生活，非常值得我们借鉴。
3.3 手机客户端软件服务
手机客户端软件服务是指在读者手机上安装图书馆应用服务程序，以方便读者使用手机来访问和使用图书馆提供的相关资源和服务。在提供手机客户端软件服务方面，中美高校图书馆差别比较大，主要原因还是国内高校学生使用高端智能手机的比率比较小，使用的手机类别比较杂，每一个类别占的比例都不具备绝对优势，而美国高校的情况正好不一样，自2007年苹果公司推出iphone手机以来，该类型手机备受年轻人喜爱，学生使用的比例非常高，据Piper-Jaffrey公司调查，高中生使用iphone的比例高达17%，另外还有37%的青少年计划在半年内购买iPhone，而美国一些高校学生使用iphone的比例早已高达50%以上，还有一些高校建议学生在入学时最好配备iphone手机以利于学习使用。另外在学生中使用率比较高的是使用Android操作系统的手机和黑莓手机，这三种类型的手机基本上占据了美国高校学生手机使用类别的80%，在这样的手机硬件环境下，美国高校图书馆在考虑手机客户端软件服务开发与运维成本等问题时，相对比较容易进行决策，不少高校图书馆除了提供手机网站服务之外，提供且只提供了iphone版手机客户端软件服务和Android版手机客户端软件服务，因为单提供这两个版本的手机客户端服务已经可以覆盖大多数学生。而国内高校目前的手机硬件环境中，高端智能手机使用率相对较少，iphone手机使用率不到1%，Android智能手机会多一些，但是品牌差异性较大，国内学生使用的手机中30%左右是诺基亚手机，而诺基亚公司已经宣布不再投入后续研发支持诺基亚手机使用的塞班操作系统，只负责维护到2014年。在这种硬件环境之下，国内高校图书馆非常难于投入人力和财力支持手机客户端服务，大多数重点高校图书馆都处于跟踪和关注态势中。目前国内高校图书馆中提供手机客户端软件服务的只有厦门大学图书馆，公共图书馆中只有两家提供手机客户端软件服务，分别是中国国家图书馆和上海市图书馆。厦门大学图书馆提供了iphone版的手机客户端软件服务――厦门大学mLib，包含的功能有在借图书查询、预约到书查询、厦大讲座信息查看、图书搜索和图书预约等功能，没有提供电子资源和数据库资源的检索功能，相对于美国高校图书馆提供的服务内容来说，服务内容还比较少。而美国高校图书馆中提供手机客户端软件服务的非常多，在苹果App Store的教育分类中可以查询到非常多的高校提供App应用程序服务，大多数高校的图书馆服务包含于高校的App应用程序服务之中，作为其中的一个服务项目，少部分高校单独提供图书馆的App应用程序服务。表4中是本文调研的一些美国重点高校图书馆的手机客户端软件服务情况。
表4中列举了一些美国高校图书馆提供手机客户端软件服务的内容情况，基本上与其手机网站提供的内容相当，主要是图书馆位置与开馆时间、馆藏目录检索和数据库资源检索、馆员咨询、个人信息查询和其他有用链接等服务内容。在苹果App Store中可以找到非常多的美国高校提供的应用程序服务，表4中只列举了其中一部分。由表4可以看出，美国高校图书馆提供的手机客户端软件服务中基本上都提供了电子资源（数据库）检索服务，由此可以看出，美国高校图书馆无论是手机网站服务还是手机客户端软件服务都提供了图书目录、电子资源（数据库）检索等较齐全的移动版图书馆检索服务，这是国内高校图书馆比较欠缺的地方。另外美国高校图书馆的馆员咨询服务也是比较好的模块，它列出了短信、实时短消息、电话和邮件等图书馆联系方式，这是非常方便的，读者不用去存储和维护这些信息，只要安装了图书馆手机版应用程序，就可以方便地获取、使用这些信息。
4 总结与展望
本文从中美两国手机硬件环境出发分析了当前中美高校学生使用手机比例情况、使用智能手机比例情况、使用智能手机性能情况和使用高端智能手机比例情况等，从这些数据来看，美国高校学生使用的智能手机在数量和性能方面都非常占优势，使用以iphone为代表的高端智能手机比例也比较高，而国内高校学生使用的手机性能相对比较弱，这种手机硬件环境的差异导致用户需求有所差别，中美高校图书馆在建设手机图书馆服务方面面临的需求及迫切程度非常不同。另外，美国学生使用的手机品牌相对集中，而国内学生使用的品牌种类比较分散，而手机图书馆在提供服务时其界面呈现方式、布局美观和交互操作等方面同手机品牌类型存在相关性，这就导致了手机图书馆服务在开发和维护时间和人力成本方面的差异性，也导致了在选择支持手机品牌和覆盖学生使用范围方面有不同的难度。另外，本文就手机图书馆服务的三种服务类型逐一分析了中美高校图书馆现阶段的建设现状。短信服务基本成熟，与现阶段手机硬件环境关系最小，以清华大学图书馆为代表的国内几所高校图书馆的短信服务应用情况比较好，国内其他高校可以借鉴学习。手机版网站服务，相对来说同手机硬件环境关系没有那么大，目前大多数大学生所使用手机的性能虽然没有美国学生手机性能高，但手机基本都可以上网，且学生们也比较经常使用手机浏览器访问网络信息，而目前国内高校图书馆提供手机版图书馆网站服务的数量还比较少，且大多数只提供了图书目录检索功能，只有清华大学图书馆和华东师范大学图书馆提供了电子资源/数据库检索功能。这方面的建设同美国高校图书馆还是有不少差距，有待进一步提高。差距最大的当属手机客户端软件服务方面，国内高校中目前只有厦门大学图书馆提供了手机图书馆应用程序服务，而美国高校中提供该服务的图书馆则非常多，该类型服务同手机硬件环境关系最大，也是中美高校图书馆在提供手机图书馆应用程序服务方面差距较大的重要原因。如今，国内高校图书馆的研讨会等各种会议上，手机图书馆建设和应用早已成为热点话题，受到图书馆界的热切关注。另外，手机业界、移动运营商们和风险投资界近年来都非常重视智能移动设备和移动互联网产品的发展，市场竞争非常激烈，这必然推动国内手机硬件环境的快速变化。未来几年，智能手机性能会得到大幅提升而价格一定会快速下降，以iphone为代表的高端智能手机价格也会有所下降。另外，随着移动互联网的发展，读者会更加习惯于使用移动服务，这些因素都会成为推动国内高校手机图书馆服务建设和应用发展的重要动力。
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企业税收筹划的好坏关系到企业的经营是否完善，工作开展的是否顺利。相信很多的企业都了解了税收筹划的重要性，但在日常的生产经营过程中会由于一些原因导致早已制定好的计划在实践的过程中出现问题。例如：首先，中小型企业在日常的经营过程中出现税收的征收管理水平不够高，中小企业的税收筹划人员是最为重要的工作人员，但大多数人员由于专业水平不够导致不能很好地进行税收的筹划；其次，企业对税收筹划的管理方面不够规范，很多企业在生产经营过程中对内部规章制度制定时不够严谨和规范，对这一方面没有制定健全的制度，导致税务筹划过程中出现问题影响到了企业的生产经营活动；最后，就是企业内部对税务筹划的责任管理落实方面不够明确，企业的会计人员会错误的认为只有会计核算才是自身工作的重点内容，对于税务的筹划和管理不属于自身的工作范围，而企业的管理人员认为无论是会计核算还是税收管理都属于会计人员的工作领域，这就形成了矛盾，导致企业税收筹划不能够按照计划运行。
2如何加强中小企业的税务筹划
（1）提高企业管理人员对税务筹划的重视程度。中小型企业管理者对税务方面的意识较弱，当企业面临风险时找不到风险存在的主要原因。管理者为了规避这类风险只能花费更多的成本，浪费了原本属于企业的利益，只有企业管理人员将税收筹划重视起来，合理的进行筹划才能够帮助企业创造更大的经济价值，实现企业利益的最大化。进行科学合理的税收筹划和管理就要求企业管理人员在日常的生产经营活动过程中不断学习相关的法律法规，带动员工们进行财务数据的收集和统计，便于制定相应的计划。只要企业的管理人员起到了一定的带头作用，相关的税收工作人员就会以认真的态度对待工作，并能够自主地学习相关的法律条文，进行科学合理的税务筹划实现企业的长期发展。
（2）聘请专业的税务筹划人员并对其进行专业的知识培训。我国的税收筹划起步晚、发展较慢，且中小企业财务人员素质参差不齐，对税收筹划的认识不够，存在税收筹划理解误区等问题，这都制约着中小企业税收筹划管理工作。因此，聘请具有丰富的税务、财会等方面的专业知识和较高的综合素质的税收筹划管理人员对中小企业的发展来说尤为重要。聘请工作能力和学习能力较强的员工，能够在短时间内上手，并能够熟练完成本职工作且保证无错误的进行。同时，还能够激发新的一批员工的工作热情，让企业的发展有着源源不断的动力，但存在的问题是中小型企业在运作过程中的资金有限，很难能够聘请非常高级的专业人才，这就需要企业的管理人员思考可以给内部老员工提高工资及福利待遇的方式，让其能更多的带领新的员工进行工作培训传授经验。还可以聘请税收筹划方面的专家来给员工们进行培训和指导，在培训过程之中找到重点、难点，并对这些内容进行重点讲解，提高员工的税收筹划意识和工作能力。企业还可以与各个高校相互合作每年进行校园的招聘活动，在校园里发掘基础成绩较好、专业知识能力较强的学生成为企业员工，一方面可以节约培训的成本，另一方面成绩优秀的学生对新知识的掌握较快能够节省培训所需的时间还能够节约成本，让员工与企业一同成长能够增加员工对企业的情感，减少高素质人才的流失。专业的税收筹划管理人员对企业来说是一项十分重要的资源，企业要想实现长期稳定健康的发展，就必须注重对相关人员的专业知识培训并减少专业人员的流失。
（3）企业内部制定完善的税务筹划体系。随着我国经济形势的不断变化和税收征管改革的不断深入，我国税收体制日趋完善，但是在税收征管过程中依旧存在一些问题。若中小型企业未制定完善的税务筹划体系，就很可能导致相关的执法管理人员在进行税收工作过程中，以主观的因素判断税务筹划是否合理，这就会给企业带来经济效益流失的风险。要想制定完善的税收筹划体系，需要投入大量的人力和物力。例如：聘请一批专业的税务筹划工作人员，在规定的时间内总结出各项数据指标并撰写相应的总结报告，根据报告的内容对税务筹划相关任务工作进行合理、科学的再分配。同时，企业还应制定相关的绩效管理评价制度，对税务筹划工作中表现卓越的工作人员及时进行奖励。这样不仅能够激励员工的工作热情，还能够提高员工的竞争意识，最终建立和完善中小企业内部的税务筹划体系。
（4）合理有效的运用国家政策。中小企业的崛起促进了我国经济的迅速发展，而且国家也制定了相关的税收优惠政策。税务筹划作为中小企业发展中的重要环节，只有规范税务筹划操作，提高其合理性、科学性，才能实现企业经济效益最大化。企业的管理人员应该更多的关注国家制定的相关税收优惠政策，量体裁衣寻找出符合自身的优惠政策，准备相应的证明资料办理优惠手续，运用国家的税收优惠政策，为企业合理减免税收方面的支出，节省不必要的成本。以便将更多的资金用于今后的日常生产经营活动，为实现企业的可持续发展提供助力。
关键词：工程机械商；销售队伍；销售管理；薪酬体系
中图分类号：F416 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2012）33-0158-03
中国工程机械制始于20世纪90年代初，近年来，随着工程机械市场的持续火爆，工程机械商的数量迅速增加。随着用户对维修服务、配件供应、租赁等一条龙业务模式的强烈需求，我国工程机械商的职能也逐步地向维修服务、配件销售、信息反馈、客户关系管理、后市场开发等方面转变。很多商已经开始从整机销售转向后市场，从“销售供应商”向“服务运营商”转变。
在工程机械销售模式中，由于产品价格比较高，销售过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高，而账款周期也都非常长，因此对工程机械商销售队伍的要求相对来说也要高得多，而近年来，国内工程机械商销售队伍也出现了很多新的情况，其中最突出的表现在以下几个方面：
1 销售队伍人员流动过于频繁
我国工程机械商目前有几千家，但是规模普遍偏小，基本都是一家商经营多个品牌，只经营单一品牌的商数量很少。当前困扰商的一些问题主要突出表现在员工素质问题、下属机构的管理问题、市场的恶性竞争和资金回收问题，在这些主要问题中，销售人员流动过于频繁一直是困扰着工程机械商的最主要的问题。
销售人员的频繁流动，一方面不利于商做人才储备，尤其是很多商发现自己辛辛苦苦培养的人到头来却是为竞争对手做人才储备，这给商造成了很大的风险；另一方面是国内的商普遍规模较小，管理体系不够完善，如果不能对内部员工和外部客户实施有效管理的话，甚至会造成大量客户的流失，这对于企业的经营管理来说是非常不利的。
2 销售队伍无培训体系做依托
目前，国内工程机械商销售队伍最常见的一个问题是没有培训体系作为依托，很多商企业不愿意在销售队伍培养上进行投入，企业本身没有形成系统的培训体系。当销售人员进来以后，一般只经过简单的产品知识培训和销售业务流程培训，之后就被分配到一线开展销售工作，然后让他们在业绩的压力下仓促上了战场。在这种情况下上战场的销售人员，对公司的产品不熟悉，对客户不熟悉，对市场不熟悉，加之销售技巧的缺失，根本无法全方位地面对客户，因此最直接的结果就是“阵亡”。面对如此状况，部分商只有不停地换人然后再不停地招人，有的企业销售人员的流失率甚至达到了90%以上，但是最后的结果都差不多。
3 销售队伍采用“师傅带徒弟”的单一模式
师傅带徒弟有两种情况：一种情况是由销售经理直接来带新来的销售人员，手把手地教；另一种情况是由某些老业务员来带新业务员。
如果没有一个完整的培训体系做依托，只凭师傅带徒弟做的话，这种单一模式的不良一面就是徒弟把师傅的好东西只学了三分，但是坏的东西全学会了，甚至还发扬光大。
4 忽视案例和文本化的积累
很多商都忽略了分享有经验的销售人员的实战经验，并且把这些实战经验进行认真、细致、系统的总结和分析，形成文字固化下来。当新业务员进入企业后，又不得不去重复尝试，既加大了企业投入，又延迟了效益产出，这个在国内商企业非常普遍。其实销售过程中的一些好的过程和相关的一些经典案例，都装在有经验的销售人员的脑子里，他们愿意与新业务员分享，但是公司没有一个机制，不能使其沉淀下来，于是从公司到个人都缺乏案例和文本化的积累。随着人员、时间的流失，这些案例都渐渐流失了。其实通过这些案例和工作流程的梳理与积累，能够使公司形成一定的案例和文本化积累，最终对下面的销售人员能起到良好的带动和提升作用。
面对国内工程机械商销售队伍出现的这些状况，首先各商应定好自己的位置，然后再根据工程机械各种类产品的特点、企业自身所处的发展阶段、企业的内外部资源以及企业的市场营销策略等来进行相应的培训，但是销售队伍的培养是一个系统工程，绝对不是简单的几次培训和市场实战磨练就可以解决问题的。
5 把握好销售队伍的招聘
由于工程机械本身的技术含量比较高，因此对销售队伍在产品技能和销售技能方面的要求也相对较高，那么国内的商企业在招聘时就应把握好以下几个原则：
5.1 经历切合
经历的切合，也就是应聘者的工作经历一定要和相应的岗位相吻合，尤其是像工程机械这种销售模式，它对经历这方面的要求更加严格。如果招来的人没有相应的工作经历，那么就很难掌握一个产品的整个销售过程，取得好业绩就需要相当长的一段时间，而企业一般不会给予太长的时间来产生绩效，所以经历一定要相切合。
5.2 发展阶段切合
常规来讲，公司的成长一般有三个阶段，即婴儿期、青年期和成熟期，如果企业处于婴儿期，招聘的销售人员带有七分冲劲、三分经验就可以了；如果处于成长期，应该招收有四分经验、六分潜力的销售人员；如果企业处于成熟期，就应该招聘成熟的销售人员。
5.3 期望切合
销售人员都在期望两点：一是“钱途”，即收入；二是前途，即公司能够提供的学习平台和成长空间。在招聘业务人员的过程中，一定要慎重考虑双方的期望。如果两者相距太远，最后还是会造成员工的流失，因此企业在招聘环节时，就一定要谨慎地把握好。
6 做好销售队伍的培训
对于工程机械销售队伍的系统培训一定要把握好以下几个方面的内容：
6.1 做好企业文化和制度的培训
一方面要让新进的销售人员了解企业文化，同时通过企业文化来增强员工间的凝聚力；另一方面也要加强公司制度方面的培训，这具体表现在要让销售人员熟悉公司的内部流程和资源、熟悉销售管理制度等。
6.2 做好客户知识的培训
一方面要系统地培训销售人员，如何寻找客户、接近客户，如何进行销售洽谈，如何处理客户异议，如何进行客户维护；另一方面要让销售人员熟悉客户的需求和决策过程，尤其是面对组织客户时，组织客户的典型需求是什么，他们的决策过程是什么，由谁提出需求，哪一个部门负责选择供应方，哪一个部门最终拍板，哪个部门最终会使用该产品，哪个部门最终对整个采购进行评价等。只有接受了相应的培训，销售人
员才能在实际工作中按部就班、有条不紊。
6.3 做好产品知识的培训
这个实际上就是对销售人员培训市场及企业产品方面的知识。要让销售人员对产品的市场状况有个全面的了解，并且能针对现实的市场状况拟定对策方案，与此同时，工程机械产品本身的技术含量比较高，必须对销售人员系统地培训产品知识，让销售人员全面地了解产品的结构、性能、型号、优缺点，并通过一定的形式让这些内容固化。
6.4 做好销售技巧的培训
做好销售技巧的培训，包括如何询问、如何接待、如何与客户沟通、如何进行产品展示与介绍、如何签约等；另外还要让销售人员掌握整个销售流程，从而让他对整个销售工作能够融会贯通。
7 设计合理的销售队伍薪酬体系
在工程机械的销售模式中，新业务员的首单成功周期一般比较长，而成长为一个成熟的业务员的周期相对来说也比较长，为了减少人员的频繁流动，还得在薪酬体系上下功夫。
首先销售人员的底薪设计要稍微高一些，其次提成比例在其收入中所占的比例应该低一些，再次综合奖励应该设计得比较高，然后在考核倾向上要注重销售人员在销售过程中的创新性。这样的薪酬体系，能够保证一个销售人员长期的均衡的发展，也是防止人员频繁流动的有效措施之一。
8 进行销售队伍的规范化管理
这个规范化管理就是要完善公司的日常管理制度，完善各项工作的流程，使各项工作规范、有序和制度化。从销售人员进入企业的第一天开始，商就应该对每一个表格、每一份报告都严格要求，规范管理是个习惯问题，时间长了就会养成习惯，而逐步地演变成为自然的行为。
9 对销售队伍实施有效激励
商还可以在激励制度上做文章，可以针对员工的需求层次来实施激励。在团队激励上，可以采取必要支持与鼓动性激励相结合的方法。必要支持主要包括如下方面：薪资、考核、福利、岗位稳定和工作支持等。其中薪资是给销售人员的物质报酬，是稳定销售人员最核心的因素。公正客观的考核，会使销售人员信服，调动销售人员的工作积极性，好的福利能够激励销售人员努力地工作。稳定的工作岗位可以使销售人员产生归属感，从而认真地工作，把公司的事业当作自己的事业。必要的工作支持，是指商能在销售人员需要时，给予人力、物力、财力的帮助，促使销售人员顺利地完成工作任务。
商还要善于采取鼓动性激励，其主要包括如下方面：沟通和关怀、团队合作氛围、成长晋升空间和轮换调岗等。这就需要商很好地关怀下属，以合适的方式与下属进行沟通；努力营造良好的团队合作氛围，提高销售团队的凝聚力；为销售人员提高广阔的成长晋升空间，激励销售人员去努力工作；进行岗位的轮换，激发销售人员的创造性。
参考文献
[1] 秦毅.金牌销售经理[M].北京：北京大学出版社，2011.
[2] 沈方楠.销售经理必备工具箱[M].北京：人民邮电出版社，2010.
[3] 秦毅.销售人员系统培训[M].北京：北京大学出版社，2009.
[4] 张启杰.销售管理[M].北京：电子工业出版社，2009.
基金项目：交通教指委研究课题“工程机械运用与维护专业教学资源库开发研究”子课题“工程机械技术服务与技术营销实务课程教学资源库开发研究”的研究成果
关键词：中小企业；税收筹划；路径分析
随着社会主义市场经济的发展，行业进入的壁垒和成本降低，市场竞争日益激烈。如何在激烈的竞争中生存，实现可观效益，成为中小企业共同关心的话题。税收筹划通过帮助企业进行税务规划，在合法的范围内减少税收支出，降低企业成本，提高经济效益，减轻企业负担。因此，税收筹划在企业发展过程中发挥着重要作用，对企业战略延伸具有积极意义。
一、我国中小企业进行税收筹划的意义
（一）税收筹划帮助企业实现经济效益面对激烈的市场竞争，中小企业税负较重，利润空间较小，如何有效地提高市场收益成为企业最为关心的话题。企业合理地应用税收筹划，对企业的经营进行合法的税务规划，降低额外税额，降低经营成本，提高企业利润，实现经济效益，提升企业自身的市场竞争力，从容应对市场竞争。
（二）税收筹划帮助企业提高纳税意识税收筹划帮助企业在合法范围内降低税额，增加利润，使得中小企业的税负压力减轻。企业无需再像之前那样缴纳高额税款后，面对辛苦经营却只获得微薄收益或者难以维持企业生存走向破产的惨状，中小企业不会再畏惧或回避税收问题，而是会按期如实上缴税费，尽到纳税企业的纳税责任，提高纳税意识。
（三）税收筹划帮助企业优化战略部署通过税收筹划，企业可以节省下来一定金额的税款。企业可以将这部分资金重新投入企业生产经营过程中，实现资金的再利用，提高资金的配置效率，制定有效的经营策略，优化战略部署，实现企业的战略延伸，促进企业持续、健康发展。
（四）税收筹划帮助国家完成税收工作中小企业通过税收筹划可以少缴税、不缴多余税，这会促进企业积极配合国家财政，企业完成纳税申报工作。税负达到中小企业可接受的范围，企业偷税、漏税等违法行为就会减少，这也有利于国家如期完成税收工作。
二、我国中小企业税收筹划的发展现状
（一）中小企业缺乏税收筹划的市场环境税收筹划对于中小企业而言是一个较新的领域，对于从未接触过税收筹划工作的企业管理层甚至不知道税务可以进行合法规划，帮助企业减少多余的税负。国家在放宽对中小企业的政策约束时，也应加强对我国中小企业税收筹划意识的培养，例如定期邀请税收筹划方面的专家召开有关税收筹划的讲座，下派专业人士到中小企业指导税收筹划工作，对企业管理层进行税收筹划意识培养，加大有关税收筹划政策的宣传力度，让更多的企业了解到税收筹划的好处优势，鼓励更多的企业应用税收筹划以求得企业长远发展。
（二）中小企业缺乏税收筹划的专业人才目前来看，中小企业税收筹划存在难题主要在于企业缺乏与税收筹划相关的专业性人才。相较于中小企业而言，相关方面的专业人才更加倾向于就职于事务所、税务局等部门机构，中小企业的自身条件难以吸引税收筹划的专业性人才，造成人才匮乏的局面。缺少专业人才，中小企业的税收筹划工作就难以开展，不能及时搭上国家政策的顺风车，实现可观的经济效益。
（三）我国目前税收制度不够完善我国中小企业进行税收筹划，一方面依赖于企业内部的税收筹划专业人才，另一方面依赖于我国税收机构，如税务师事务所等。但是过高的收费也使得中小企业望而却步。国家应该完善我国的税收制度，降低机构的收费门槛，健全税收方面相关法律法规，同时，我国的税务工作目前正处于起步阶段，并不是一个成熟、成型的业务模式，会存在因违规操作而导致筹划失败的风险。
（四）我国企业税收筹划基础薄弱中小企业成功进行税收筹划的工作前提要求较高，一是企业要有了解掌握税收筹划的专业人才或管理层具有丰富的税收筹划经验，二是企业的管理体系较为完善，管理制度较为健全，三是企业税收筹划要有准确的数据作为支撑。这三个条件对于中小企业来说很难达到。中小企业管理模式简单，管理方面存在漏洞，企业缺乏相关人才，管理层缺少相关经验，内部结构简单，管理不规范，难以获得准确数据作为保障。这些问题，限制了我国中小企业进行税收筹划，运营基础较为薄弱。
（五）企业管理层缺少税收筹划意识结合市场实际情况来看，我国中小企业的管理层不具备税收筹划意识，不理解税收筹划在企业中的具体应用。作为企业的管理部门，掌控企业运营、加强成本管控、增加市场收益是其部门职责，能够运用税收筹划在合理合法的范围内降低企业税收负担，在如实、如期缴费的基础上减少不必要的税负金额，增加企业利润，将资金投入到企业生产经营中，提高资金的利用效率。但是就现状而言，企业管理层很少具备税收筹划意识，中小企业税收工作遇到难题。
三、我国中小企业税收筹划的路径分析
（一）积极营造中小企业税收筹划运行环境政府部门应当积极营造中小企业税收筹划运行环境，为中小企业提供良好的税收筹划应用环境。市场环境影响着企业的发展，政府部门应当适度对中小企业税收筹划加以支持，中小企业也应当积极配合政府工作。譬如，政府可以聘请相关的事务所专家、高校教授为中小企业开展关于税收筹划的系列讲座，扩大税收筹划的宣传力度和影响力度，让企业充分意识到税收筹划对企业发展的重要作用。政府可以派遣部分专业人士去中小企业进行工作指导，例如税收筹划工作如何开展，怎样合理地进行税务规划，具体应该怎么做。与此同时，政府应该加大有关税收筹划政策的宣传力度，让企业充分了解税收筹划对企业发展的优势，鼓励更多的中小企业参与到税收筹划中来。
（二）加大对税收筹划专业人才的培养力度现如今企业之间的竞争也是人才资源的竞争。对于中小企业而言，自身条件很难吸引到专业人士加入企业，参与企业经营管理。面对这样的不利情形，中小企业应加大对企业内部人才的培养力度。企业组织相关人员外出考察，到相关企业进行观摩学习，学习其他企业税收筹划的方法与模式。同时，企业应选拔优秀的内部人员接受机构的专业培训，学习税收筹划原理、方法与具体应用，掌握税收筹划技能，帮助企业完成税收筹划工作。其次，企业可以邀请专业的税收筹划人士来企业进行实地指导，组织企业相关成员跟随学习，了解税收筹划在企业中的工作思路，努力提升自身能力与专业素质。
（三）加强税收筹划的工作基础为加强税收筹划的工作基础，中小企业应完善企业内部管理体系，建立健全完善的企业管理制度，确保其与企业实际的经营状况和财务状况相符合，不存在不匹配的现象，特别针对财务核算方面的管理，要符合实际情况。同时，与其他各部门展开合作，保障税收筹划工作合理有序地开展。其次，企业还应制定科学的绩效管理制度，用制度来督促企业员工按照要求完成工作，为企业财务人员和管理人员开展税收筹划做好保障工作。
（四）积极培养企业管理层税收筹划意识目前，在我国中小企业中仍有一些企业存在“家族式”管理，这类企业管理思想较为传统落后，企业发展缓慢，不能适应当下市场竞争形势，不符合当今的社会经济发展态势。企业应积极培养管理层的税收筹划意识，接受新思想与新理念，鼓励企业管理层参加系列讲座，了解税收筹划对企业发展的促进作用，并组织管理层进行实地考察，亲身体会进行税收筹划企业的发展态势与成功转型，大力倡导企业管理层参与到税收筹划中去，帮助企业摆脱税负困境，实现可观收益，提升企业的市场竞争力，帮助企业在激烈的市场竞争中站稳立脚、赢得一席之地。
（五）完善我国税收制度与体系不成熟、不完善的税收制度让不少中小企业望而却步。企业在缺乏专业人才或面对复杂问题时会选择向税收机构求助。然而机构高额的收费却违背了政府给予中小企业优惠政策的初衷。因此，政府部门应尽快完善我国的税收制度，建立完整的税收体系，出台相关法律法规，让税收有法可依，而非任性为之。保护中小企业的合法权益，帮助企业清理税收筹划障碍。
（六）充分利用税收优惠相关的政策社会主义市场经济背景下，我国为鼓励中小企业积极参与市场竞争，促进中小企业的长远发展，出台了一系列关于中小企业税收优惠政策。此时，中小企业应当抓住机会，充分利用国家这些政策为企业带来的优势。企业可以通过网络渠道或服务平台及时掌握国家给予中小企业的税收优惠政策，组织企业财会人员进行学习，充分了解并掌握政策的相关资料，并整理好相关资料去主管税务部门进行备案，尽量减少额外的税负支出。充分利用税种及地区差异，减少税负，节约资金流出，增加企业利润，提高资金配置效率。
